Agradezco enormemente la oportunidad brindada de abrir la primera Tribuna de 2022 para compartir con todos los socios de Cojebro los retos que nos plantea el año que iniciamos, y que ahondan y conectan con todas las tareas y esfuerzos que, especialmente en el ámbito de la distribución se han venido realizando en los últimos años con los profundos cambios normativos operados.
Este 2022 será el primer año en el que se actuará desde la óptica de una normativa completa en materia de distribución y gobernanza de productos, después de la publicación el año anterior de las últimas normas en materia de formación. La creciente complejidad del entorno económico y la necesidad de adaptación de los productos ofertados a cada cliente, requieren de unos conocimientos profundos que permitan a los distribuidores ser capaces de ofrecer productos adecuados y que se adapten a sus necesidades. En este aspecto, la formación continua resulta fundamental y debe ser objeto de un especial esfuerzo en su cumplimiento anual.
Lo anterior resulta especialmente relevante en el ámbito de los corredores, que mediante su asesoramiento independiente y el análisis objetivo y personalizado de las necesidades de los clientes, deben de ser capaces de ofrecer una cobertura de riesgos que se adapte a sus requerimientos. Para ello, se hace especialmente necesarias las actuaciones previas que permitan el conocimiento de los clientes potenciales. En este ámbito, habrá que utilizar todas las herramientas que tengamos a nuestro alcance, entre las que hay que destacar las de carácter tecnológico. La incorporación de estas herramientas, no solo para acceder a los clientes potenciales, sino también para la gestión interna y el análisis dentro de las operaciones que realizan los corredores, resultan imprescindibles. En el acceso e incorporación de la tecnología se está viendo el esfuerzo importante de las organizaciones que como Cojebro facilitan a sus asociados su conocimiento y, en muchos de los casos, un sostenimiento colectivo de las mismas que lo hace accesible a todos sus miembros y que de manera individual sería mucho más complejo y sobre todo costoso.
Esta relación con los clientes y la atención a sus necesidades no se acaba en el caso de los corredores con la firma del contrato de seguro. A partir de aquí y durante la vida de contrato se ha de seguir prestado el asesoramiento y la asistencia. El valor añadido que en esta materia aportan los corredores es muy importante para que la cobertura de las necesidades iniciales que buscaban los clientes abarque toda la vida del contrato. Las necesidades iniciales pueden alterarse en el cliente, pero también por razones de coyuntura económica.
Este último aspecto entronca con lo relativo a las cuestiones de gobernaza de producto. El adecuado diseño de los mismos, en los que la definición de los clientes destinatarios y los mecanismos definidos para que se dé un auténtico value for money, es un ámbito en el que los corredores tienen una importante participación. Aunque no sean los propios corredores diseñadores de los productos, sí, en todo caso, deben ser conocedores en profundidad de sus características, riesgos costes y cualquiera de las circunstancias que afecten a sus clientes. Sólo de esta manera será posible que identifiquen si sus clientes son o no compatibles con los productos ofertados o cómo se puede ver afectado en sus coberturas por situaciones cambiantes.
La adecuada supervisión de las cuestiones relacionada con la gobernanza de productos contribuirá también al establecimiento de un mercado ordenado en el que el cliente sea el centro de las actividades de los distribuidores.
