La pandemia ha acelerado muchos cambios que estaban latentes en la sociedad

2022-06-30 17:32:19

Javier Montoya, director de gestión y control comercial de Plus Ultra Seguros

¿Cómo ha afectado a Plus Ultra la Pandemia?

La pandemia ha acelerado muchos cambios que estaban latentes en la sociedad. En nuestro caso, la pertenencia a Grupo Catalana Occidente nos permitió adaptarnos rápidamente, desplegando medidas para ayudar a los asegurados, mediadores, colaboradores, empleados y a la sociedad. Una de las iniciativas fue contribuir al fondo sectorial que se creó para proteger la vida del personal de centros sanitarios y que ahora se está destinando al impulso de la investigación, así como a apoyar a colectivos vulnerables.

Nuestras sucursales repartidas por todo el territorio recuperaron rápidamente la atención presencial a los mediadores, que realmente han sido el pilar que ha realizado el mayor esfuerzo en la pandemia acompañando a los clientes en todo momento, independientemente de la situación sanitaria. La necesidad de mantener este contacto con nuestra red de mediación y clientes ha acelerado el uso de la tecnología para combinar encuentros telemáticos con presenciales, combinando las ventajas de ambos medios. Respecto a la gestión de la pandemia, tenemos que reconocer que Cojebro ha tenido un papel clave de continuidad de servicio al cliente en todo momento y apoyo a la sociedad y al sector a través de diferentes iniciativas solidarias que son parte de la esencia de la familia de profesionales que conforman Cojebro.

Para gestionar la actuación de nuestro Grupo ante el reto que ha supuesto la pandemia en cada una de sus fases, se creó un protocolo de contingencia que nos permitió modular nuestra respuesta en función de la evolución de la situación sanitaria y restricciones. Por último, la dureza de la situación social vivida ha puesto de manifiesto la importancia de contar con una adecuada protección empresarial y de previsión personal en las familias. En ambos ámbitos, el corredor de seguros, como asesor profesional independiente, tiene un papel clave y desde Plus Ultra Seguros siempre hemos apostado por este canal de distribución.

Plus Ultra Seguros es una entidad con una fuerte vocación hacia la distribución a través de corredores ¿qué es lo que más valoran de este canal?

El canal de corredores se caracteriza por su dinamismo y capacidad comercial. A nosotros nos exige competitividad, personalización de la oferta, conectividad, trato cercano al mediador y calidad del servicio, aspectos que conforman nuestra estrategia de distribución en este canal. A cambio, permite el acceso una red de distribución muy granular y productiva.  Nuestra fortaleza en la distribución en corredores es nuestro equipo local a través de nuestras sucursales con presencia en todo el territorio. Tenemos una clara vocación de servicio a la mediación y de cercanía, lo que implica que todo nuestro personal comercial entiende la figura del corredor como un socio estratégico con el que adquirimos un compromiso de apoyo y desarrollo orientado a generar un crecimiento rentable. Dentro del equipo comercial, una parte diferencial es nuestra área de formación a mediadores, que nos permite crear programas de formación únicos en el sector, porque los realizamos desde la óptica de lo que necesita el mediador. En estos programas formativos, aprendemos mucho del espíritu práctico, positivo y orientado al cliente que aporta el corredor de seguros. 

¿Cómo apoya Plus Ultra Seguros a los corredores?

En primer lugar, apoyamos a las organizaciones representativas de la mediación, no entendemos la distribución de seguros sin la figura del mediador. Pero sin duda hay varios aspectos claves en los cuales nos involucramos al máximo: las asociaciones de corredores, la personalización de la oferta, la conectividad y la formación. Colaboramos con las asociaciones de corredores para poner a disposición de las corredurías, que en su mayoría son Pymes, todos los medios que les permitan avanzar con nosotros. También personalizamos la oferta para dichas asociaciones de manera que puedan vender un producto de calidad diferenciado por servicio, que es uno de los aspectos que entendemos que permite vincular al cliente. 

Hemos realizado una fuerte inversión en conectividad, destacando la calidad de información que generamos a través del estándar de EIAC, disponible para cualquier correduría a través de la plataforma CIMA.  CIMA permite que cualquier correduría pueda acceder a su información clave con su panel de aseguradoras en un portal donde se verifica la calidad de información que suministramos cada aseguradora. Adicionalmente, va a incorporar nuevas capacidades de digitalización que se podrán integrar en su proveedor tecnológico como la firma digital, la consulta online de información sobre pólizas, recibos o siniestros o la mensajería bidireccional entre correduría y aseguradora… CIMA es, definitivamente, la autopista de digitalización entre aseguradoras, empresas tecnológicas y corredurías que va a permitir al corredor incorporar cada vez más procesos digitales en su cadena de valor. Es el resultado del éxito en la colaboración de aseguradoras, corredores y empresas tecnológicas de corredores para avanzar en capacidades digitales de gestión para el corredor.  

Por último, en Plus Ultra Seguros entendemos la formación como parte de la distribución, como un aspecto que garantiza la calidad de la venta y el asesoramiento al cliente, por ello dedicamos recursos específicos a la formación de corredores. Estos programas formativos los desarrollamos como un proceso de diálogo con los mayores especialistas en clientes, que son los mediadores, de forma que nosotros aportamos las soluciones aseguradoras y los mediadores aportan su conocimiento del cliente. 

Finalmente, cuando pensamos en corredores, estamos pensando en personas, en grandes profesionales como por ejemplo con Cojebro, con los cuales venimos colaborando desde hace muchos años y hemos evolucionado con éxito. Como he comentado al inicio, no entendemos la distribución sin la mediación, por lo que tenemos muy presente en toda nuestra estrategia a aquellos corredores para los cuales somos una compañía de referencia, de manera que podamos corresponder su confianza. 

 ¿Cuál es su estrategia, vinculada al canal corredores, para los próximos años?

Plus Ultra Seguros tiene una estrategia de desarrollo comercial en corredores orientada al crecimiento de red y al crecimiento en número de corredores en los que es aseguradora preferente. Esta estrategia se apoya en sus fortalezas diferenciales: equipo comercial local muy activo y cercano, trayectoria de desarrollo con las principales asociaciones de corredores, promoción comercial específica para el canal, formación/consultoría diferencial para corredores, personalización de la oferta y conectividad.  

Nuestro crecimiento de red viene principalmente de las asociaciones con las que trabajamos muy especialmente en cada localidad, de la mano de nuestro equipo comercial en cada sucursal. También entendemos que el corredor de seguros tiene mucho que aportar y recorrido en la distribución de los productos de previsión personal como accidentes o productos nuevos que vamos incorporando a nuestra oferta. Para ello, nos apoyaremos en aquellas corredurías alineadas con nuestra estrategia de crecimiento rentable.

¿Cuáles son, desde su punto de vista, los desafíos a los que se enfrenta el sector?

Debemos seguir invirtiendo en poner en valor ante la sociedad la importancia del aseguramiento y la importancia de estar bien asesorado. Debemos saber transmitir entre todos que cuando sucede el siniestro, que es para lo que se contrató el seguro, lo importante es haber sido asesorado correctamente respecto al producto contratado y ofrecer un servicio de calidad.  Esta misma reflexión es la que debemos saber trasladar a los clientes, para lograr un sector cada vez más profesional y con mejores niveles de satisfacción y fidelidad de clientes. Por nuestra parte, seguiremos invirtiendo en la conectividad para que el mediador pueda incorporar esta digitalización a su relación con el cliente. También seguiremos supervisando y mejorando la calidad del servicio, ya que consideramos que este es uno de los aspectos diferenciales. Por último, seguiremos ampliando nuestra oferta de soluciones aseguradoras conforme a la evolución del mercado. Así, por ejemplo, como Grupo estamos poniendo el foco en soluciones aseguradoras que afronten, entre otros, los retos de la longevidad; la adopción del IoT; la preocupación por la ciberseguridad y los cambios que habrá en movilidad.