Santiago Gómez es Director Comercial de FIATC y miembro del Comité de Dirección de la entidad. A lo largo de los 8 años que cumple ahora en su cargo ha implementado una renovada línea estratégica, compartida y alineada con los planes de la entidad. Nos lo cuenta en esta entrevista.
¿Cuál es la relación de FIATC con los corredores de seguros?
Antes de que FIATC se reinventara como entidad en los años ochenta, pasando de ser una mutua sectorial a una aseguradora multirramo con presencia en todo el país, el corredor de seguros ya era una pieza clave para nosotros. Actualmente es nuestro aliado principal en la venta de seguros, ya que nos ofrece muchas garantías de calidad y atención a los clientes y por ello nos sentimos muy bien con la relación de confianza que hemos establecido con los corredores con los que colaboramos habitualmente.
Las primas gestionadas por el Canal Corredores representan aproximadamente el 60% del total.
¿Cuál es la apuesta, aportación de valor y servicio que desde su entidad ofrecen a las corredurías?
Me gustaría destacar la excelencia y rigor técnico en el momento de ofrecer soluciones: sabemos escuchar, analizar y dar respuesta. Pero esa calidad técnica no serviría de nada si el mediador no se encontrara con un equipo comprometido: nuestro compromiso, nuestra voluntad y capacidad de apoyar al corredor en las operaciones (incluso cuando otras aseguradoras se retiran), y hacerlo de una forma cercana, con una interlocución personalizada, creo que también es un gran valor que podemos aportar.
Este compromiso también se traslada en nuestro énfasis en cuidar del cliente común, algo que entendemos que el corredor agradece y el valor que aportan nuestros productos especialmente en ramos estratégicos. Esto es lo que nos trasladan los corredores y que vemos reflejado en datos objetivos como son los excelentes resultados que obtenemos cada año del Barómetro ADECOSE, todo un catalizador del sector.
¿Cuáles eran los retos que asumió cuando comenzó como Director Comercial en FIATC? ¿Y qué balance hace de este tiempo?
Cuando llegué a FIATC tuve la suerte de encontrarme con una entidad orientada al mediador, pero evidentemente siempre hay espacios de mejora. En primer lugar quisimos poner mucho énfasis en mantener el pulso de la realidad del mercado, conocer bien nuestro entorno y, especialmente, estar alineados con las necesidades del mediador profesional, empatizar con él para ofrecerle una propuesta de valor real. Por otra parte, hemos dedicado esfuerzos a optimizar los circuitos de interlocución para que todos ganemos en eficiencia y garantizar una relación a largo plazo, sostenible. Finalmente, nos propusimos fomentar la comercialización de aquellos ramos estratégicos para FIATC y en los que el mediador puede aportar mayor valor por su papel de experto que conoce el producto y al cliente.
Hoy, ocho años más tarde, entiendo que siempre hay cosas a mejorar y que no podemos caer en la autocomplacencia, pero me gustaría destacar un hecho significativo, y es que hemos conseguido convencer a muchos mediadores para que ofrezcan con éxito productos que históricamente estaban en manos únicamente de compañías especialistas.
¿Qué momento cree que está atravesando la profesión?
La sensación es que el “momento” de cambio y disrupción que estamos viviendo empezó hace más de veinte años, con la llegada de nuevos canales, hábitos de compra, la digitalización, los cambios regulatorios… Y ahí está el mediador, compitiendo, adaptándose a un entorno de continuo cambio.
Bajo su punto de vista, ¿a qué dificultades cree que se enfrentan hoy en día los corredores de seguros?
Seguramente las mayores dificultades están en entender realmente las necesidades de los clientes, presentes y futuras, y buscar cómo aportarles un valor tangible, diferenciador, y que estos clientes sean realmente conscientes de ello. Considero fundamental asimilar la diferencia entre póliza y cliente. Un cliente del que mediador o compañía tenga sólo una póliza no es un cliente, es una póliza. Debemos entender como cliente al que deposita su confianza profesional y por ello se deja aconsejar y gestionar su “cuenta” de seguros. Y esto hay que tenerlo muy claro para competir con otros canales de distribución que basan su estrategia en captar pólizas por precio.
Dificultades las ha habido y las seguirá habiendo, pero hay que tener la capacidad de adaptarse e innovarse.
¿Qué destacaría de Cojebro?
Precisamente vuestra adaptación al cambio. Lógicamente esto no es casual, entiendo que vuestra orientación a cliente y el valor que ofrecéis a los asociados y a sus clientes tienen que aportar sus frutos. Algo que me gustaría destacar de vosotros y por lo que os aplaudo es que trasladáis esta conexión y compromiso con el mediador al conjunto de la sociedad, con iniciativas como el comedor solidario de las pasadas navidades o el Camino Solidario.
Y si me dejáis cerrar la entrevista a mí, os diría que considero que somos una “compañía” muy buena para hacer camino juntos.
