Martín González Tornero pertenece a la segunda generación de Boreal Brokers Correduría de Seguros, y es director técnico en la correduría desde hace más de 12 años.
Hoy nos cuenta un poco más acerca de la evolución de su correduría y del sector, así como los retos y oportunidades que se presentarán a ambos en las próximas décadas.
Boreal Brokers cuenta con una experiencia de 40 años en el sector de la mediación de seguros. ¿Cómo ha ido evolucionando la correduría a lo largo de estos años?
Como segunda generación en este negocio de Corredores de Seguros que somos, tanto mi socia Isabel M.ª García Olivares como yo hemos vivido la evolución de esta industria aseguradora y la adaptación de nuestra profesión de mediadores de seguros a los cambios de todo tipo que han afectado a nuestra actividad.
Recuerdo ver en la oficina en la mesa de nuestros padres los libros de tarifas fijando tasas de las compañías, o ver que las pólizas se formalizaban en papel autocopiativo por triplicado y debías tener un archivo físico. Los asuntos propios de nuestra profesión se despachaban y resolvían de tú a tú en la mesa del director de la sucursal, o del tramitador de siniestros o de tu comercial. Con la llegada del telefax, parecía increíble el poder enviar textos por el teléfono y por supuesto, la llegada de internet, el “e-mail” y los portales informáticos de los distribuidores, que fue el cambio más disruptivo de nuestra profesión. Se pasó en muy poco tiempo de un modelo en el que la compañía aseguradora tenía todas las competencias en todas las áreas de negocio y te lo daba todo fácil y hecho, al “acceda usted por esta web y hágaselo todo usted mismo y como apoyo aquí tiene estas centralitas y buzones de correo”. Ahora la Inteligencia Artificial, la robótica, el blockchain, El Big Data… están impactando también en la transformación hacia una industria 4.0 en la que nos veremos inmersos en poco tiempo, cada vez lo cambios son más disruptivos, más rápidos y en mi opinión más deshumanizados, en el sentido de que cada vez se tiene menos en cuenta que nuestro negocio es de personas para personas, y la tecnología no puede sustituir esa necesidad.
Pues bien, todos esos cambios, aparte de otros legislativos que también han impactado mucho en nuestra profesión, los hemos abrazado y convertido en una oportunidad de mejora y crecimiento. Creo que fue a Charles Darwin al que se le atribuye la frase: “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio”, máxima que hemos sabido aplicar a nuestro negocio.
¿Cuáles son las ventajas competitivas clave de la correduría?
Sin duda nuestra independencia y objetividad en la mediación, la amplitud de oferta en el negocio generalista, la especialización en productos de nicho y de pymes/profesionales, la amplitud de canales de comunicación con el cliente incluso con zona digital 365 d/24 h, y el seguimiento, coordinación, defensa y control de cada siniestro de nuestro cliente.
Además de todo esto, para mí lo que nos ha mantenido en el negocio es el trato siempre cercano, empático y de persona a persona con nuestro cliente. Eso hace realmente que segundas y terceras generaciones de clientes sigan poniendo su confianza en nosotros.
¿Cómo cree que ha afectado la transformación digital y las nuevas tecnologías al negocio de seguros y a su correduría en particular?
Comparando cómo trabajaban nuestros padres en la correduría hace apenas 20/25 años y cómo tenemos que desarrollar ahora nosotros la actividad, el cambio ha sido radical. Y cada vez estoy viendo que se nos obliga a procesar más información y más rápidamente, la automatización de procesos por parte de las compañías aseguradoras puede llegar a ser un problema serio para una correduría debido a la ingente cantidad de información a manejar, clasificar y procesar para mantener todas las áreas de negocio funcionando. Nosotros hemos hecho bien los deberes y tenemos un alto grado de digitalización y madurez digital, lo que nos permite, por ejemplo, trabajar prácticamente sin papel, ahorro de tiempo en los procesos de multi tarificación, adaptación al gusto y necesidad de cada cliente, y nos permitió adaptarnos al teletrabajo de un día al otro en la pasada pandemia. La digitalización no es ya un planteamiento de gustos si no de necesidad de adaptación y de continua mejora, nosotros usamos esas herramientas digitales y la tecnología para dar valor a la experiencia del cliente, nunca podemos obviar ese trato de persona a persona que nos diferencia de otros canales y modelos de distribución y que es nuestra razón de ser en esta industria.
¿Cuáles son los principales desafíos y oportunidades que se presentarán a los corredores en las próximas décadas?
Evidentemente los cambios más disruptivos van a ser la Inteligencia Artificial y la Robótica y no me refiero tanto a los droides, sino más bien a los “bots”.
El “blockchain” y su aplicación en los “contratos inteligentes” impactará enormemente en la automatización total de determinados ramos, pienso por ejemplo en asistencia en viaje o salud. Por tanto, el corredor de seguros tendrá el desafió de adaptarse a esa industria 4.0 que ya está aquí; para seguir comunicando y aportando sus valores nucleares y beneficios a los clientes: independencia, objetividad, profesionalidad, formación, capacidad de negociación, defensa de los intereses del cliente, etc.
Otro de los grandes retos y quizás para mí el más importante es seguir posicionándonos como canal preferido de las cuartas, quintas y sextas generaciones de nuestros clientes. El nativo digital ya es nuestro cliente en algunos casos, y tendremos que aprender a relacionarnos con ellos y responder a sus expectativas y necesidades; aquí radica la principal dificultad para nosotros, dado que esta generación, como la Alfa (nacidos entre 2010/2020), entienden las relaciones personales de otra forma y tienen otros valores que debemos comprender para seguir siendo su primera opción cuando tenga una necesidad de cobertura.
No olvidemos que todos estos cambios generarán oportunidades al aparecer nuevas necesidades de cobertura, nuevos riesgos y mercados o nichos que atender, por lo que, volviendo a Darwin, creo que como siempre todo dependerá de cómo de bien nos adaptemos o anticipemos a los cambios.
¿Qué destacaría de su relación con Cojebro?
Para nosotros, es una alianza estratégica dentro de nuestro modelo de negocio por cuánto reporta a sus socios en forma del amplio abanico de servicios de los que disfrutamos los asociados. Pero especialmente lo que más valoramos es el compañerismo, la complicidad y el apoyo que hemos encontrado a lo largo de estos 11 años que formamos parte de la Organización. La Organización también ha evolucionado mucho para intentar adaptarse a esta situación de constantes cambios y poder dar cabida a las necesidades y expectativas de todos sus asociados, y de esta manera poder seguir caminando juntos otros 30 años más, que recién cumplimos en septiembre del año pasado, por lo que estamos muy orgullosos de poder formar parte de este viaje.
