La esencia del seguro es muy bonita, y desafortunadamente muy desconocida en la sociedad

Pau Tusell forma parte de la 4ª generación de Ferrer&Ojeda, responsable de proyectos estratégicos y de desarrollo corporativo del grupo.

Ingeniero industrial y químico por la UPC y Máster en energías renovables en el Illinois Institute of Technology, Pau desarrolló su carrera profesional como consultor de empresas en las verticales de utilities y banca, antes de incorporarse a la correduría.

¿Cómo una persona con una formación técnica y experiencia profesional como la suya decide dar el paso e incorporarse a una correduría familiar?

Por el proyecto y la ilusión que percibí de la generación anterior. La verdad es que no fue un paso nada planificado. Yo iba trazando inadvertidamente mi trayectoria hasta que me enamoraron.

Antes de tener uso de razón ni pensar en clave profesional, ya descubrí que me gustaba la química, los procesos industriales y la producción energética. Y enfoqué mi formación hacia ahí. Entonces, al llegar la edad de plantearse si la correduría podía ser una opción, me sentía enfocado en dirección contraria. Mi padre, Jordi, al que agradezco enormemente el no presionarme nunca en este sentido, simplemente me recordaba que siempre que quisiera, tenía la puerta abierta.

Con los años, sin embargo, la evolución de mi carrera profesional me fue acercando al mundo de la gestión empresarial y a la visión transversal de proyectos de negocio y organizaciones. Cambié el foco especialista técnico por la perspectiva holística, y descubrí que mi obsesión por encontrar soluciones aportaba mayor valor (y me enriquecía más) cuanto más global era el enfoque. La consultoría me sentaba como un guante, y disfrutaba asesorando a las empresas en sus retos y ayudándolas con estrategias de mejora.

Un buen día, el consejo de Ferrer&Ojeda nos citó a todos los hijos de socios a una sesión para explicarnos el negocio, el protocolo familiar, y el proyecto de continuidad. Fue una sesión magnífica, adaptada a todas las edades (éramos 25 personas, de muy jóvenes a muy mayores y con distintos bagajes) y culminada con una cena todos juntos en el mismo restaurante que en su día se había celebrado la fusión de Seguros Ferrer y Seguros Ojeda, 30 años atrás. Ese día me contagié de su entusiasmo y de su pasión por el negocio, tomando consciencia de la dedicación colectiva invertida, los nobles valores de base, y de su ilusión porque perdurara de generación en generación.

Esa semilla creció en mí y, tras unos meses, me presenté de nuevo en la puerta convencido de que, igual que estaba ayudando a otras empresas, podía ayudar aún con más ilusión al proyecto familiar, y con ello aportar mi granito de arena a la continuidad.

¿Quién le inculcó la pasión por los seguros?

De forma inconsciente, es algo que vives en casa des de pequeño. Aunque más que “por los seguros”, diría la pasión por el cliente y por el oficio; y poco a poco, por la empresa como organización, que llegado un momento coge entidad propia. Siempre oía hablar a mi padre de este cliente o de este otro, y de lo que Ferrer&Ojeda hacía por ellos.

Pero, cómo te decía, el motivo de incorporarme no fue por amor al seguro como tal, sino por el proyecto empresarial familiar. La pasión por los seguros, los riesgos y las cláusulas, me la inculcó Juan Ojeda una vez dentro.

La esencia del seguro es muy bonita, y desafortunadamente muy desconocida en la sociedad. La mutualización del riesgo, la estabilidad y protección patrimonial… todos conceptos de valor tan esencial en cualquier emprendimiento, que es una pena la percepción transaccional que se tiene el seguro, y uno de los retos reputacionales del sector.

¿Qué destacaría de la historia de Ferrer&Ojeda?

Sus valores y su forma de hacer, que es lo que ha mantenido a la empresa como referente durante tantos años, en el sector y con todos sus stakeholders.

Porque la buena gestión, la trayectoria de integraciones, el expertise acumulado… han sido y son aspectos destacables para lograr la dimensión y desempeño de negocio actuales, y eslabones necesarios para ir pavimentando el medio plazo. Pero en una empresa familiar, con la solidez y permanencia como fundamentos, considero que la cultura es lo que realmente ha permitido levantar la mirada a muy largo y recorrer 120 años con la reputación y aprecio labrada de forma mantenida en cada interacción. Honestidad, generosidad, y una estima genuina por las personas.

Actualmente se encuentran en un proceso de incorporación y sucesión generacional de la 4ª y la 5ª generación, ¿cómo lo están viviendo?

Tenemos la suerte de llegar con los deberes hechos, pues el relevo es siempre un proceso delicado en cualquier empresa familiar. Hace ya muchos años y con buena visión, los socios elaboraron y firmaron un protocolo familiar, sabiendo que, con 5 familias, había que preparar el futuro. Este protocolo se ha ido actualizando y adaptando a la situación, y ha permitido poder iniciar cualquier diálogo sobre unas bases bien establecidas. Esto, y contar con el asesoramiento de profesionales externos, nos está ayudando mucho a que este proceso sea más estructurado, transparente y ajustado los distintos ritmos.

Es todo un reto si piensas que estamos haciendo 4 relevos a la vez, en 3 familias distintas. Lo estamos haciendo admirablemente bien.

¿Qué cree que le aportan o le pueden aportar las nuevas generaciones a una correduría como Ferrer&Ojeda?

Nuevos puntos de vista, de contraste y confianza. Todas las nuevas generaciones que se van incorporando tienen formación superior y experiencia relevante en otras empresas y sectores. Es algo que recomendaría encarecidamente a todos los titulares de empresas familiares. Aunque tengamos ganas de que los jóvenes empiecen pronto para que aprendan del oficio, contar con una mirada abierta y un bagaje en mejores prácticas de otros sectores y organizaciones nos va a ser de gran valor. Tanto para el desempeño y aporte de cada uno en su rol ejecutivo en la empresa, como para, sentados en el consejo de administración, tomar decisiones complejas o definir la estrategia y proyecto a futuro.

Actualmente tenemos un equipo de nuevas generaciones muy potente, tanto socios como posiciones clave, y eso nos da un impulso formidable como empresa para seguir avanzando con solidez.

¿Qué retos tiene por delante su generación en el sector asegurador?

Para no extenderme, elegiré tres:

El primero, en la experiencia cliente, conseguir inclinar la balanza hacia afuera. En una profesión que va de asesoramiento y de acompañamiento, la complejidad de procesos internos se lleva gran parte del esfuerzo, y es un trabajo que no aporta valor perceptible al cliente. A pesar de la digitalización, no se está consiguiendo revertir de forma satisfactoria.

Este reto es especialmente complejo para los corredores, que trabajamos con multitud de Aseguradoras y prácticamente cualquier interacción con el cliente requiere un intercambio o proceso cruzado con la Aseguradora del contrato, cada una con sus sistemas y procesos propios. Homogeneizar o redefinir procesos rara vez queda al alcance del corredor. Sectorialmente se están dando pasos hacia adelante, con iniciativas como EIAC, pero de alguna forma, tienes que esperar a que lleguen las mejoras “desde arriba” sin poder trazar tu customer journey libremente. La digitalización, en un sector tan diverso en actores, debería pasar por la parametrización, y que cada canal dibuje su última milla a medida.

Podemos seguir ensanchando los equipos de back-office para que quien lleva al cliente pueda seguir dedicando tiempo de valor para atenderle, pero se está acercando el día en que el cliente no entienda que no puedas resolver su gestión al momento simplemente pulsando un botón.

Nosotros ahora estamos implantando herramientas digitales muy potentes que nos permitan la máxima versatilidad en este aspecto. Pero a la vez tenemos que trabajar a nivel sectorial (mediación) para que en el otro lado del puzle se avance en la misma dirección, y que los malabarismos de robots se sustituyan por simplicidad e integración sensata. El cliente nos lo agradecerá.

El segundo, en la formación y regeneración del talento. La profesión de corredor como la conocemos, de asesor multipropósito, el músico orquesta, no se enseña en las escuelas.  Siempre han sido personas hechas a sí mismas, que han empezado desde cero, o que han dado un giro a su carrera para iniciarse en el seguro. La única forma de que alguien sepa de seguros es que ya esté en el sector. Y eso limita mucho la capacidad de regenerar el talento en las organizaciones. Si a eso le añades la especialización, cada vez más imprescindible en el entorno actual, y una mayor capacidad de venta consultiva, las listas de candidatos caben en sellos.  Tenemos que conseguir profesionalizar nuestras empresas y su posicionamiento para que personas con talento y vocación por los servicios profesionales, que ya parten con lo más importante y por tanto son capaces de acelerar la curva de aprendizaje, se decanten por la correduría como una opción atractiva, con proyección y reconocimiento: un profesional valorado por sus clientes, por su aporte y calidad. Conseguir eso requiere trabajo puertas adentro, en dinámicas de organización; y puertas afuera, en la reputación sectorial.

Nosotros estamos trabajando muy intensamente en la primera con buenos resultados, apoyados en un posicionamiento trabajado durante años, y ahora con unas iniciativas concretas desde el Área de Personas.

En la parte sectorial los cambios llevan mucha inercia, pero he percibido un viraje de enfoque generalizado en la conversación con los clientes más hacia consultoría de riesgos, por contra de una mera contratación de pólizas, que ya es un punto de partida inspirador.

El tercer reto, y último por hoy: la continua adaptación a un entorno tan dinámico, con un cliente cuyas expectativas evolucionan tan rápido. La inversión necesaria para poder dar servicio a niveles competitivos se eleva a rangos que requieren una dimensión mínima, por cuestiones de escala. El mercado empuja a la consolidación. Y uno de los retos será hacer esta consolidación de forma inteligente y ordenada. Para no perder nuestra esencia, y para que un potencial intruso, que ni la tiene ni le interesa, se lleve por delante medio sector.

En Ferrer&Ojeda impulsamos un proyecto integrador con el que trabajamos para dar continuidad a las mejores corredurías, buscando proyectos que compartan la ilusión por la permanencia de servicio a sus clientes, el respeto por los equipos, y que quieran evolucionar hacia esta nueva realidad dentro de un marco de valores muy compartido.

¿Qué le aporta Cojebro a las nuevas generaciones?

Cojebro aporta un refuerzo inexorable para todo el reto anterior de adaptación, resiliencia y capacidad, especialmente para los corredores de menor o mediana dimensión.

En esta profesión, donde hay tanto compañerismo entre competidores, es un excelente foro de diálogo y puesta en común de soluciones o iniciativas a impulsar conjuntamente en asociación.

Para las nuevas generaciones, precisamente, facilita el acceso a una red establecida de iguales, con un objetivo común e inquietudes similares, que de otro modo requeriría de años de bagaje y travesías del desierto para forjarla.