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La gerencia de riesgos es un enfoque estratégico esencial que se centra en la identificación, evaluación y mitigación de los riesgos a los que se enfrentan tanto las organizaciones como la sociedad en general. Este campo va más allá de simplemente reconocer peligros potenciales; se trata de entender cómo estos riesgos pueden impactar en los objetivos y operaciones de una empresa. El objetivo principal es proteger los activos, mejorar la resiliencia y contribuir al desarrollo sostenible. Para lograrlo, se utilizan diversas herramientas y técnicas que evalúan y gestionan los riesgos de manera efectiva, garantizando así la continuidad del negocio y la protección de los intereses de todas las partes involucradas. En el mundo empresarial contemporáneo, la gerencia de riesgos está cobrando una importancia creciente. Esta tendencia se debe a la capacidad de esta disciplina para abordar una amplia gama de desafíos, que van desde crisis sanitarias y catástrofes naturales hasta riesgos políticos y tecnológicos, como los ciberataques y la inteligencia artificial. En un entorno global marcado por la incertidumbre, la gestión proactiva de riesgos se vuelve esencial para proteger los activos empresariales y garantizar la continuidad del negocio. La gerencia de riesgos se posiciona así como un elemento crucial para anticipar y mitigar los impactos adversos derivados de eventos imprevistos, asegurando la resiliencia y el éxito a largo plazo de las organizaciones en un panorama en constante cambio. Para adaptarse a los tiempos actuales, la gerencia de riesgos debe adoptar una comprensión holística de los riesgos que enfrenta la empresa, similar a como un internista entiende las interrelaciones dentro del cuerpo humano. Esto implica reconocer que los riesgos pueden afectar a múltiples áreas de la empresa de manera interrelacionada, al igual que las enfermedades pueden impactar a varios órganos. La gerencia de riesgos debe estar preparada para enfrentar amenazas emergentes como los ciberataques, la privacidad de datos y la volatilidad geopolítica, además de los riesgos tradicionales. Esto requiere una adaptación constante y una respuesta ágil para proteger a las organizaciones en un entorno en constante evolución. Este enfoque permite una mejor anticipación de los riesgos y una respuesta más eficaz ante posibles contingencias. Un aspecto destacado en el campo de la gerencia de riesgos es el papel del mediador de seguros. Los mediadores de seguros son quienes mejor conocen los riesgos específicos de sus clientes. Gracias a su conocimiento detallado y a su cercanía con las pequeñas y medianas empresas (pymes), los mediadores están en una posición ideal para actuar como gerentes de riesgos. Con el apoyo y la colaboración de entidades como Cojebro, los mediadores pueden asumir de manera efectiva la responsabilidad de gestionar los riesgos de las pymes. Este enfoque no solo proporciona una capa adicional de protección para las empresas, sino que también asegura una gestión de riesgos más personalizada y eficaz. Cojebro, con su amplia red y experiencia en el sector asegurador, aporta un valor añadido considerable al campo de la gestión de riesgos. Su participación impulsa la adopción de prácticas más robustas y eficientes, beneficiando no solo a sus miembros, sino también al sector asegurador y al tejido empresarial en general. En resumen, la gerencia de riesgos es una disciplina esencial que está ganando relevancia en el entorno empresarial actual. La adaptación a nuevos desafíos y la capacidad de anticipar y mitigar riesgos son cruciales para el éxito a largo plazo. Con la colaboración entre Cojebro y AGERS, estamos seguros de que ayudaremos a los mediadores de seguros a perfeccionar las prácticas de gestión de riesgos, fortaleciendo así la resiliencia y el éxito sostenible de las organizaciones que representan. La oportunidad de que los mediadores de seguros se conviertan en los gerentes de riesgos de las pymes no solo beneficiará a estas empresas, sino que también permitirá una gestión de riesgos más integral y cercana. Os invitamos a todos a conocer más sobre AGERS y la gerencia de riesgos, y a unirse a nosotros en este camino hacia un futuro empresarial más seguro y sostenible. Los mediadores de seguros son los protagonistas en esta evolución, y, con su dedicación y conocimiento, pueden marcar una diferencia significativa en el panorama empresarial actual. ¡Estamos deseando conocerte! Alicia Soler Directora AGERS

La experiencia de Pablo Albaladejo en la industria del seguro empezó con pequeñas tareas administrativas durante los veranos de 2016 y 2017, pero su entusiasmo por el sector empezó a ser una realidad cuando en el año 2020 decidió emprender las prácticas curriculares en la compañía de seguros Zurich Insurance Group (Valencia). Allí pudo aprender de primera mano las vivencias y problemáticas que sufre una compañía de seguros, empapándose de los métodos de trabajo, análisis y productividad de estas. Tuvo la oportunidad de aprender de directores y directivos como Vicente Segrelles, Aurelio Beltran y Laura Pellicer. Cuando salió de allí sabía que quería continuar desarrollándose en el sector, y fue entonces cuando comenzó a trabajar en Gesa Mediación. Te incorporaste a Gesa Mediación hace casi dos años. ¿Cuáles han sido los principales retos y desafíos que has tenido que afrontar desde entonces? El mayor reto ha sido adaptarnos al rápido crecimiento de la empresa. Hace no mucho el equipo de Gesa Mediación estaba formado por 15 personas, ahora somos más de 70 compañeros. Adaptar todos los procesos de gestión, administración y servicio al cliente de manera rápida y eficaz ha sido todo un desafío; sumado a la necesidad de introducir las nuevas tecnologías en los procesos de trabajo sin desestabilizar las mecánicas que funcionan y al mismo tiempo, enriquecer y facilitar las tareas repetitivas. ¿Qué te gustaría aprender o explorar más en el campo de los seguros mientras continúas en tu puesto? Llevar casi dos años en la correduría me ha servido para formarme en varios departamentos, mi objetivo es terminar con este proceso de aprendizaje en las diferentes áreas de la empresa. Me interesa mejorar la experiencia de nuestros clientes aportando un valor diferencial en el mercado. En cuanto al campo de los seguros, tengo inquietud por aprender más sobre el área técnica, ya que considero que es fundamental para fijar objetivos reales y alcanzables. El área técnica es igual de desconocida que interesante; considero que es la parte más complicada del seguro. ¿Qué crees que puede aportar tu generación al sector? Una nueva perspectiva, sin duda. Con equipos altamente especializados y roles laborales emergentes, estamos aprendiendo y creciendo en un entorno cambiante: podemos aportar habilidades como la comprensión y manejo de grandes volúmenes de datos, la aplicación de la Inteligencia Artificial y la adaptación a los entornos digitales en constante evolución. Creo que todavía tenemos mucho que aprender, pero somos una generación comprometida con el avance y la mejora continuos y con muchas ganas de contribuir, algo que, sin duda, influirá positivamente en las decisiones y prácticas empresariales. ¿Qué crees que os aporta ser socio de Cojebro? Ser socio de Cojebro nos brinda oportunidades de formación específica en el sector, lo cual es fundamental para mantenernos actualizados en un entorno empresarial en constante evolución. Además, nos facilita acuerdos preferentes con las compañías, lo que no solo nos otorga ventajas competitivas, sino que también fortalece nuestra posición en el mercado. Asimismo, pertenecer a esta destacada red de contactos nos abre las puertas a nuevas oportunidades de negocio, colaboraciones estratégicas y sinergias que pueden impulsar el crecimiento de nuestra empresa.

El primer contrato laboral de Álex Bilbao, director comercial de Surne, fue en Arthur Andersen, una compañía que se integró en la actual Deloitte. Trabajó durante tres años en el mundo de la auditoría y fue una experiencia intensa en la que aprendió muchísimo, tanto de los temas financieros como trabajo en equipo. Posteriormente se incorporó a la antigua Gil y Carvajal (ahora AON) y, tras tres años más de experiencia como bróker, se unió al proyecto de SURNE como director comercial, donde continúa 28 años después, participando, construyendo y haciendo más grande y fuerte el negocio asegurador de SURNE. Álex nos cuenta que la experiencia previa al mundo asegurador, aparte de darle conocimientos profundos del ámbito financiero le enseñó a trabajar en equipo, y cómo entre todos se pueden solventar problemas complejos e interdisciplinares.          ¿Cuáles son los principales retos que afronta en su día a día como Director Comercial de la compañía? El principal reto es la gestión de las personas, tanto del equipo comercial, que la verdad es que me lo ponen muy fácil, como lo que es en “segunda derivada”  el mayor reto: la gestión de los brókers que llevan los ejecutivos, sus exigencias de servicio, tanto de nueva producción/cartera como de la gestión de siniestros. En un mercado tan competitivo como el asegurador, ¿cómo se diferencia Surne Seguros y Pensiones para atraer a nuevos clientes y retener a los existentes? Ante todo, teniendo una máxima en cuenta: nuestro cliente es el bróker  y todo nuestro servicio tiene que estar orientado a “facilitarle” el día a día. Nuestro ejecutivo comercial tiene que ser capaz de resolver sus problemas, tanto de producción, cartera, recibos como siniestros, y ser un transmisor eficaz de las inquietudes del bróker hacia Surne y de las directrices de Surne hacia el bróker. ¿Cómo valoraría la relación de Surne Seguros y Pensiones con Cojebro? Muy positiva, el cambio de impresiones e inquietudes, tanto sectoriales como sociales, independientemente del negocio asegurador, es tremendamente enriquecedora. Si tuviera que destacar alguna de las acciones que lleva a cabo Cojebro, ¿cuál sería? Sin duda el Camino de Santiago Cojebro Solidario, es un referente sectorial, que año tras año va creciendo en participantes y notoriedad, sin olvidarnos de los premios solidarios y todas las actividades sociales que realizan, como la cena solidaria que se lleva a cabo en Navidad en un comedor social de Vallecas. Así mismo, el formar parte de GEOS (“Grupo Especial de Operaciones de Seguros”) es una acción que valoramos muchísimo, ya que supone poder trabajar “mano a mano” con el corredor en aras de mejorar el conocimiento técnico de los productos aseguradores, así como en el asesoramiento y técnicas de venta de estos.

Amado Consultoría de Seguros cuenta con una experiencia de más de 95 años en el sector de la mediación de seguros. Hoy hablamos con su gerente, Miguel Medina, que nos cuenta un poco más acerca de la correduría.  ¿Cómo ha ido evolucionando la correduría a lo largo de estos años? La correduría nace en el seno de empresa familiar con el afán de ofrecer los mejores servicios dentro del sector asegurador, con vocación de cercanía. Con el paso de los años la correduría se orientó hacia sectores empresariales e industriales que necesitaban un asesoramiento más global y especializado. Nuestro lema desde los inicios fue no fallar nunca a la confianza depositada por los clientes. Con esta vocación continuamos afrontando los nuevos retos de crecimiento y de orientación a nuevos mercados, siempre con la pasión y la ilusión del primer día. ¿Desde cuándo estás involucrado en Amado Consultoría de Seguros? En febrero de 2023 me incorporé al equipo. Conocía a Tomás y a parte de su equipo desde hace unos 20 años. En aquel momento ya marcaban diferencias con otros mediadores por calidad, orientación y servicio. Tomás me comentó la posibilidad y prácticamente en el momento lo tuve claro. ¿Cómo es el equipo de la correduría y quiénes lo conforman? En los últimos años la consultoría ha elevado su facturación de forma orgánica, pero este 2024 también lo va a hacer de forma inorgánica (integraciones). Por ello, este año llevaremos a cabo una reorganización de departamentos. Como muchas consultorías, tenemos un equipo con mucha experiencia y especialización, con mezcla de edades. Tenemos 3 áreas diferenciadas (Administración, Siniestros y Producción). Marga y Silvia se ocupan de todos los asuntos administrativos, la coordinación del personal, funcionamiento de las oficinas, sistemas… Javier, hasta ahora llevaba él solo el departamento de Suscripción-Empresas, y a partir del mes que viene contará con el refuerzo de Inma. Jennifer se encarga del Dpto. Vida y Salud. María, Myriam, Carla y Elena conforman el equipo de Suscripción Particulares Diversos. Y Carmen e Inés se reparten las tareas de Siniestros. Finalmente, Tomás, además del alma de la empresa, es el ejecutivo de grandes cuentas. ¿Cuáles son los principales retos que has afrontado como gerente de la correduría? Sin duda, subir en marcha a un engranaje de éxito. Nada es más fácil sobre el papel que llegar en un momento dulce, pero implica que las decisiones que tomes deben ser muy cautas, analizadas en profundidad y minimizando riesgos. Así, hemos buscado integrar dos negocios con una filosofía similar a la nuestra, que aporten otras experiencias de éxito pero que amalgamen perfectamente con nuestra consultoría. Otro gran reto en el que estamos es el proceso de crecimiento de departamentos y asignación de funciones. Es vital acertar en estos movimientos, pues el cliente tiene que ver que ofrecen más y mejores soluciones. ¿Cuáles son las ventajas competitivas clave de Amado Consultoría de Seguros? Creo que la conjunción de tener expertos en cada departamento, que además están totalmente orientados al cliente y a ofrecer siempre calidad y servicio por encima de otros beneficios. Es cierto que contar con acuerdos, aprovechar el asociacionismo, tener los mejores proveedores y que tengas credibilidad con ellos, son todos argumentos competitivos. Pero el personal, su formación, su experiencia y su creencia en la excelencia profesional es claramente nuestra virtud. Bajo tu punto de vista ¿qué papel juega el asociacionismo en el sector? ¿Por qué elegisteis Cojebro? Todos conocemos esa gran verdad: “…pero si quieres llegar lejos ve acompañado”. Hoy en día ningún gremio puede acometer retos importantes sin el soporte y soluciones que ofrecen las asociaciones. Creo que el asociacionismo nos ofrece dos grandes ventajas; por una parte, consigue abordar grandes soluciones a través de la investigación y estudio global, con un conocimiento completo mediante la suma de experiencias y necesidades de los asociados. Por otro, nos permite conocer las experiencias profesionales de los asociados, novedades de nuestro mercado, así como contrastar y plantear en el mejor foro posible cualquier iniciativa, duda, decisión de riesgo… Cojebro interpreta perfectamente estas necesidades, siendo capaz de buscar soluciones y representación que individualmente no podríamos lograr. Junto a ello, se valoran el éxito de todas las actividades sociales, como el Camino Cojebro Solidario, su vocación social, y como bien dice nuestro Presidente: ¡Juntos hacemos Camino! tanto en lo humano y personal como en lo profesional.

Cojebro ha puesto en marcha la II Edición del Programa de Formación GEOS 2024 (Grupo Especial de Operaciones en Seguros). Este programa, que va más allá de un simple curso de formación, se ha diseñado como un completo programa de acompañamiento comercial y mentorización destinado a los ejecutivos comerciales de las corredurías asociadas a Cojebro. El Programa de Formación GEOS 2024 está diseñado para dotar a los participantes de las habilidades esenciales para la gestión comercial y los conocimientos técnicos, así como para brindarles herramientas de planificación y seguimiento de objetivos. Más que una mera capacitación, este programa se enfoca en la creación de compromisos individuales y colectivos, enseñando a los participantes a trabajar de manera práctica y autónoma para alcanzar resultados tangibles. Todo ello con un enfoque centrado en el cliente, fomentando una venta basada en el valor y no únicamente en el precio. La piedra angular del Programa GEOS es el entrenamiento y seguimiento continuo de los participantes en sus actividades diarias. Este proceso se lleva a cabo tanto de manera teórica en el aula como de forma práctica a través de reuniones de seguimiento semanales. Con una duración de un año, el programa busca garantizar un desarrollo integral de las habilidades comerciales de los ejecutivos participantes. En palabras de Antonio Muñoz-Olaya, presidente de Cojebro, “este modelo de formación y mentorización representa un avance significativo en el desarrollo de las estructuras comerciales de las corredurías asociadas. Este programa no solo proporciona a nuestros socios la capacitación de sus ejecutivos comerciales, sino que también los forma para trabajar con un enfoque claro en los resultados y una gran orientación al cliente». La I Edición del Programa, llevada a cabo en 2023, contó con la participación de 8 alumnos procedentes de 7 corredurías diferentes. En todos los casos se lograron alcanzar los objetivos planificados, tanto en términos formativos como en los aspectos cuantitativos del negocio. Para la edición del 2024 se espera la participación de 8 alumnos procedentes de otras 7 corredurías, consolidando así el compromiso de Cojebro con el desarrollo profesional y el éxito de sus asociados. El Programa de Formación GEOS 2024 representa una oportunidad única para las corredurías de seguros de fortalecer sus equipos comerciales y alcanzar nuevos niveles de excelencia en el servicio al cliente y el crecimiento empresarial.

Antonio Muñoz-Olaya, presidente de Cojebro, habla en su última entrevista para la revista Aseguranza sobre la ambición de la Organización por liderar el proceso de transformación de sus asociados hacia una posición de extrema eficiencia y rentabilidad. Además, Antonio asegura que están avanzando hacia una visión global de la Organización frente a las individualidades; esta demanda obliga, a su vez, a un exigente modelo de cumplimiento de compromiso de los socios en el acuerdo global. Aquí te extraemos alguna de las declaraciones más relevantes de la entrevista.    «Para Cojebro es esencial mantener una fluida, franca y transparente relación con nuestros proveedores, y, por ello, trabajamos, constantemente, con nuestros partners, en un modelo relacional de crecimiento rentable, eficiente y sostenible para las dos partes». «La honorabilidad, los valores humanistas, el respeto, la educación, el saber estar, son, en mi opinión, esenciales, básicos en cualquier tipo de relación, personal o empresarial». «Nuestro Camino es la escenificación más auténtica de compartir experiencias entre los socios y nuestros partners. Para mí, el Camino de Santiago es una experiencia vital única que, como dice la tradición jacobea, su culminación no es el final del Camino sino el comienzo de uno nuevo. Quien lo hace, repite». Si estás suscrito a la Revista Aseguranza puedes leer la entrevista completa aquí:  Cojebro dibuja 7 retos comunes para la industria aseguradora y para la distribución – Grupo Aseguranza

¿Podrías decirme, por favor, qué camino debó seguir para salir de aquí? – preguntó Alicia al gato de Cheshire. Esto depende del sitio al que quieras llegar – le respondió el gato. No me importa mucho el sitio… Entonces tampoco importa mucho el camino que tomes. ¿Sabemos siempre dónde vamos? ¿Hemos empezado a caminar? ¿Somos conscientes de que para movernos es necesario caminar mucho y muy rápido? ¿Y de que… no hay vuelta atrás? Estamos en un entorno con muchas encrucijadas, se trata pues de escoger un camino y avanzar por él: usando esta idea como eje, y, en particular, la experiencia de hacer el Camino de Santiago, una actividad emblemática de Cojebro, es posible obtener algunas buenas lecciones orientadas a buscar la excelencia en la gestión. Como la lista es (sorprendentemente) larga, aquí van a algunas de las que creo más significativas: Antes de caminar, planifícate: No te obsesiones con los sellos del Camino, focaliza el destino, que es llegar a Santiago, no cualquier objetivo parcial –un bar con un sello de goma–. Lo que cargas en la mochila es lo que arrastras, apunta a los temas realmente importantes. Distingue ente lo posible y lo deseable. ¿Tiene sentido caminar 30 kilómetros y no poder moverte al día siguiente? Olvídate de estrategias voluntaristas. El antónimo de ambicioso no es prudente, es desinteresado. ¿Es tan malo ser algo más realista? La mitad de lo que lleves en la mochila (o en la maleta…) no te lo vas a poner. Demasiada complejidad no lleva a mejores resultados, lleva a mayor caos. Adáptate al medio con resiliencia: En el camino puedes encontrar cosas, evita cargarte de más. No hace falta cargarte con dos kilos de naranjas y uno de galletas, las puedes comprar. En la vida, como en los planes, los cambios son necesarios –cuando son buenos– para seguir la senda correcta. No supongas que siempre encontrarás fuentes o que nunca lloverá, siempre es bueno llevar una cantimplora y un paraguas. En un entorno como el actual y en un mercado como el de seguros, es muy importante tener claro qué objetivos tienen las diferentes partes, de quién son los clientes y el servicio que esperan de ti. Debes estar preparado para lo peor. Mejora un poco cada día: Entrénate con el calzado, no lo estrenes al empezar el Camino. No hay peor experiencia en el Camino que estrenar calzado. Con los zapatos “gastados” –que es el equivalente a una gestión consolidada– es tanto o más importante mejorar la técnica –la mejora continua– que lanzarse de cabeza a los “cantos de sirena” de los procesos radicales de transformación. Si no sabes usar los palos, mejor no los lleves. No hay que dejar de centrarse en lo que uno sabe. Como dice el refrán marinero: “a buen marinero, buena mar”. Y el Camino es aún mejor si vas acompañado. José Pékerman, un entrenador de origen argentino que entrenó, entre otros, a la selección de Colombia, lo resume en una maravillosa frase: Tú decides, si quieres ir solo a lo mejor llegas más rápido, pero si vas con alguien llegarás más lejos. Y al final… como dice Paulo Coelho “Santiago no es el final del Camino, es el principio”, cuando llegas a la Plaza del Obradoiro lo celebras en compañía. En conclusión, el mensaje es: sumar un buen plan, ser resiliente, adaptarse y centrarse en ser mejor cada día, suma y mucho, y si a esto se incorpora “el valor de ser Cojebro” entonces, multiplica.

Hablamos con Isabel Gallego Iglesias, tercera generación de Gallego – Iglesias, que nos explica cómo fue su incorporación a la correduría: «fue algo natural, cuando tu familia tiene un negocio propio, a veces tienes que echar una mano para cubrir alguna baja por enfermedad, vacaciones…». Su incorporación definitiva fue cuando en la universidad le ofrecieron realizar las prácticas de la carrera en una entidad financiera sin ningún tipo de retribución, en paralelo le ofrecieron la oportunidad de incorporarse a la correduría con un sueldo a final de mes. Y así fue como se incorporó a Gallego –  Iglesias. ¿Qué crees que aporta el sector asegurador a la sociedad? Es un sector que aporta mucho, porque el objetivo de un seguro es salvaguardar tu estabilidad económica en un momento difícil, pero la competencia que de las aseguradoras y las entidades financieras para cumplir objetivos nos hacen perder cercanía con el cliente. Hay que tener en cuenta que los contratos de seguros son complejos y no son fáciles de entender para aquellas personas que no estén familiarizados con ellos, así que tener a alguien en quien confiar que te ayude y te deje las cosas claras es fundamental. ¿Cómo describirías tu experiencia hasta ahora en la empresa y en tu rol actual? Yo entré a trabajar como una empleada más, y en aquel momento todo el personal hacía un poquito de todo, así que eso me ha permitido conocer lo que conlleva este tipo de trabajo (para lo bueno y para lo malo). He realizado tareas de todo tipo: desde traer y llevar papeles, pasando por gestiones comerciales y de siniestros hasta llegar a mi puesto actual: el control de toda la administración de la correduría. A nivel personal y profesional, pienso que es donde más valor puedo aportar a Gallego – Iglesias. Justo antes de la pandemia llegó un momento de catarsis en el que tuvimos que replantearnos dónde queríamos llegar, y, con ello, nuestra forma de trabajar. En esos momentos tienes que ser sincero contigo mismo y pensar: ¿cómo lo puedo hacer mejor? ¿en qué soy bueno? ¿cómo puedo ser excelente? De ahí salió la creación de los departamentos, y ahí es donde me di cuenta de que en el departamento de administración puedo hacer muy bien muchas cosas. En definitiva, mi experiencia en la empresa es y será muy buena, y eso no quiere decir que todo haya sido fácil. Siempre hay momentos duros, pero también muy buenos, y de todos ellos aprendes. ¿Qué dirías a alguien de tu generación que le puede aportar el sector asegurador? El mundo del seguro no es sencillo si no estás familiarizado con él y, por tanto, lo primero que recomiendo es tener a un profesional de confianza que te pueda asesorar. Lo segundo que digo es que los seguros son una forma de protegerte.  En un mercado tan competitivo como el asegurador, ¿cómo os diferenciáis en Gallego  – Iglesias? Creo que nuestro gran valor es el capital humano. Cada una de las personas que componen nuestro equipo tiene una dedicación plena a atender a nuestros clientes y solucionar sus problemas. Conocen los productos, conocen a las compañías, saben cómo tratar con ellas y hasta dónde podemos llegar. Además, están en constante formación, siempre dispuestos a encontrar nuevas fórmulas para que su trabajo sea excelente y, por supuesto, siempre dispuestos a trabajar en equipo (cuidando unos de otros) creando sinergias para dar lo mejor de nosotros mismos, a nivel personal y profesional. Cuando tienes compañeros así, que cuidan lo que hacen, se traduce en profesionalidad, buen hacer y garantía de éxito. Si no, no llevaríamos más de 60 años en el sector. ¿Qué retos crees que tienen por delante las corredurías? ¿Cuáles son los principales cambios que están afrontando en los últimos años? Nuestro principal reto es dar a conocer lo que hacemos y darnos valor. Una vez, una persona del sector bancario me dijo: “no os dais suficiente valor, si la gente supiera lo que hacéis no contratarían los seguros en los bancos”. Creo que no puedo añadir nada más, se me grabó en el alma. En cuanto a los cambios que estamos afrontando, a nivel tecnológico se está produciendo no un cambio, si no una revolución, y tenemos que aprender a adaptarnos lo antes posible.  Otro gran cambio que tenemos que asumir es la concentración de los negocios. Como consecuencia del cambio en las formas de trabajo, el avance tecnológico y atendiendo a lo que nos piden los clientes nos vemos obligados a seguir evolucionado, y en este momento esa evolución nos lleva eliminar todo aquello que actualmente no nos aporta ningún valor. Tenemos que hacer labor de introspección y pensar que la unión hace la fuerza. Juntos hacemos camino.

Pedro José Carreño ha estado en MAPFRE durante más de 20 años, sin embargo, asumió el cargo de Director Canal Corredores hace apenas tres meses. Hoy  nos cuenta cómo ha influido su experiencia previa en MAPFRE en su enfoque y estrategia para este nuevo rol, y qué desafíos específicos ha enfrentado durante esta transición. Han sido 23 años, hasta la fecha, en los que he podido trabajar en distintos países y responsabilidades, tanto en España como en Latinoamérica, que han supuesto desafíos muy importantes tanto en lo profesional como en lo personal. He tenido la fortuna de desarrollar distintos puestos en España, comenzando como becario en el año 2000, pasando por promotor de seguros generales, técnico-comercial, director de oficina, gerente de subcentral en 3 regiones de España, director comercial en MAPFRE Chile y director regional de Negocio y Clientes para América Central y Dominicana, con sede en Panamá. Desde que regresé a España he estado 2 años como director adjunto de Acuerdos de Distribución en MAPFRE España. Sin lugar a duda, conocer otros mercados te permite tener una visión más amplia del sector asegurador y reasegurador, de todas las piezas que lo componen y de las particularidades de sus mercados, los entes que las regulan y las características naturales que, en algunos casos, otorgan al sector un componente catastrófico muy desarrollado. Hemos de tener en cuenta que, a nivel internacional, MAPFRE tiene en el canal de corredores a su mayor distribuidor, con un 37% del total de las primas mundiales, lo que permite desarrollar importantes sinergias y un gran nivel de especialización entre MAPFRE y los profesionales de la mediación a nivel global, respetando las particularidades y regulaciones locales. Todo este “expertise” te ayuda a entender las capacidades desarrolladas en el Canal en España (que son muchas) y también a proponer e impulsar nuevas soluciones. ¿Cómo se diferencia MAPFRE con sus productos y servicios para posicionarse entre los corredores y sus clientes? MAPFRE es una compañía multicanal, con un completísimo portfolio que pone al servicio de los corredores y de sus clientes productos muy completos, con amplias coberturas, un servicio de excelencia y unas capacidades que destacan en el sector. La reputación de MAPFRE y su marca son un sinónimo de calidad y garantía de que las cosas se hacen bien, pensando en las personas, sus problemas y ofreciendo soluciones adaptadas que van más allá de una simple indemnización, suponen un compromiso por la calidad, por la cercanía (más de 3.000 oficinas en España) y por la vocación de servicio. Eso es MAPFRE. ¿Qué retos cree que tienen por delante las compañías? En los últimos años, las compañías de seguros han superado retos y desafíos a los que probablemente nunca se habían enfrentado antes, con una variedad y contundencia sin precedentes. Estos retos pueden convertirse en oportunidades, no solo para el sector, sino también para los clientes. Al final, por muchos riesgos que se pongan por delante, siempre habrá soluciones aseguradoras para protegerlos. En este sentido, las compañías de seguros se enfrentan a grandísimos desafíos respecto a los avances tecnológicos, donde la rápida evolución, incluyendo la inteligencia artificial, el análisis de datos y la automatización, está transformando la industria de seguros. Las compañías deben adaptarse para aprovechar estas tecnologías y mejorar la eficiencia operativa, la experiencia del cliente y la gestión de riesgos. La ciberseguridad es otro reto creciente, ya que a medida que las compañías de seguros digitalizan más sus operaciones, se incrementan los riesgos de ciberataques. Proteger los datos confidenciales de los clientes y garantizar la seguridad de los sistemas informáticos es un desafío constante. Otro es la regulación y el cumplimiento, que cada vez es más estricto en áreas como la privacidad de los datos, la transparencia de los productos y la solvencia financiera. Estamos en un mercado de seguros altamente competitivo, con numerosas compañías compitiendo por la misma base de clientes. La saturación del mercado puede dificultar el crecimiento y la retención de clientes para algunas entidades. Además, los clientes cada vez son más exigentes y buscan experiencias personalizadas y convenientes. Las compañías de seguros debemos adaptarnos a estos requerimientos para satisfacer estas demandas, cambiando nuestros modelos de negocio cuando sea necesario, y ofreciendo productos y servicios innovadores. El envejecimiento de la población y los cambios en los patrones de salud pueden tener un impacto significativo en los seguros de vida y salud. También ahí debemos adaptarnos a estas tendencias para garantizar la sostenibilidad financiera a largo plazo. Otra importante amenaza son los riesgos emergentes, como el cambio climático, las pandemias y eventos extremos, que presentan nuevos desafíos para las compañías de seguros en términos de evaluación de riesgos, tarificación de primas y gestión de reclamaciones. Estas amenazas requieren por parte de las aseguradoras adaptabilidad, innovación y un enfoque estratégico para mantenerse competitivas y responder eficazmente a las necesidades cambiantes de los clientes y del mercado. ¿Cuáles son los principales cambios que están afrontando en los últimos años? En los últimos años, los principales cambios que se están produciendo además de los ya mencionados, tienen que ver con la disrupción tecnológica y la digitalización a través de las “insurtech”, con nuevos modelos de distribución que conllevan la personalización de los productos y que incluyen seguros basados en el uso, seguros paramétricos y productos diseñados para segmentos de mercado específicos. En este entorno, el foco en el cliente es más que nunca esencial. Por ello, MAPFRE ofrece una propuesta llena de ventajas y beneficios para sus asegurados, a través del Club MAPFRE, con una gran orientación hacia la sostenibilidad y la responsabilidad social. Las compañías de seguros están prestando más atención, tanto en términos de cómo operan, como en los productos que ofrecen. Esto incluye iniciativas para reducir el impacto ambiental, promover la inclusión y diversidad, y apoyar causas sociales. Todas estas circunstancias y nuevas necesidades están remodelando el panorama de la industria de seguros y requieren que las compañías y los distribuidores seamos ágiles, innovadores y estemos orientados al cliente para mantenernos competitivos en un

Martín González Tornero pertenece a la segunda generación de Boreal Brokers Correduría de Seguros, y es director técnico en la correduría  desde hace más de 12 años.  Hoy nos cuenta un poco más acerca de la evolución de su correduría y del sector, así como los retos y oportunidades que se presentarán a ambos en las próximas décadas.  Boreal Brokers cuenta con una experiencia de 40 años en el sector de la mediación de seguros. ¿Cómo ha ido evolucionando la correduría a lo largo de estos años? Como segunda generación en este negocio de Corredores de Seguros que somos, tanto mi socia Isabel M.ª García Olivares como yo hemos vivido la evolución de esta industria aseguradora y la adaptación de nuestra profesión de mediadores de seguros a los cambios de todo tipo que han afectado a nuestra actividad. Recuerdo ver en la oficina en la mesa de nuestros padres los libros de tarifas fijando tasas de las compañías, o ver que las pólizas se formalizaban en papel autocopiativo por triplicado y debías tener un archivo físico. Los asuntos propios de nuestra profesión se despachaban y resolvían de tú a tú en la mesa del director de la sucursal, o del tramitador de siniestros o de tu comercial. Con la llegada del telefax, parecía increíble el poder enviar textos por el teléfono y por supuesto, la llegada de internet, el “e-mail” y los portales informáticos de los distribuidores, que fue el cambio más disruptivo de nuestra profesión. Se pasó en muy poco tiempo de un modelo en el que la compañía aseguradora tenía todas las competencias en todas las áreas de negocio y te lo daba todo fácil y hecho, al “acceda usted por esta web y hágaselo todo usted mismo y como apoyo aquí tiene estas centralitas y buzones de correo”. Ahora la Inteligencia Artificial, la robótica, el blockchain, El Big Data… están impactando también en la transformación hacia una industria 4.0 en la que nos veremos inmersos en poco tiempo, cada vez lo cambios son más disruptivos, más rápidos y en mi opinión más deshumanizados, en el sentido de que cada vez se tiene menos en cuenta que nuestro negocio es de personas para personas, y la tecnología no puede sustituir esa necesidad. Pues bien, todos esos cambios, aparte de otros legislativos que también han impactado mucho en nuestra profesión, los hemos abrazado y convertido en una oportunidad de mejora y crecimiento. Creo que fue a Charles Darwin al que se le atribuye la frase: “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio”, máxima que hemos sabido aplicar a nuestro negocio. ¿Cuáles son las ventajas competitivas clave de la correduría? Sin duda nuestra independencia y objetividad en la mediación, la amplitud de oferta en el negocio generalista, la especialización en productos de nicho y de pymes/profesionales, la amplitud de canales de comunicación con el cliente incluso con zona digital 365 d/24 h, y el seguimiento, coordinación, defensa y control de cada siniestro de nuestro cliente. Además de todo esto, para mí lo que nos ha mantenido en el negocio es el trato siempre cercano, empático y de persona a persona con nuestro cliente. Eso hace realmente que segundas y terceras generaciones de clientes sigan poniendo su confianza en nosotros. ¿Cómo cree que ha afectado la transformación digital y las nuevas tecnologías al negocio de seguros y a su correduría en particular? Comparando cómo trabajaban nuestros padres en la correduría hace apenas 20/25 años y cómo tenemos que desarrollar ahora nosotros la actividad, el cambio ha sido radical. Y cada vez estoy viendo que se nos obliga a procesar más información y más rápidamente, la automatización de procesos por parte de las compañías aseguradoras puede llegar a ser un problema serio para una correduría debido a la ingente cantidad de información a manejar, clasificar y procesar para mantener todas las áreas de negocio funcionando. Nosotros hemos hecho bien los deberes y tenemos un alto grado de digitalización y madurez digital, lo que nos permite, por ejemplo, trabajar prácticamente sin papel, ahorro de tiempo en los procesos de multi tarificación, adaptación al gusto y necesidad de cada cliente, y nos permitió adaptarnos al teletrabajo de un día al otro en la pasada pandemia. La digitalización no es ya un planteamiento de gustos si no de necesidad de adaptación y de continua mejora, nosotros usamos esas herramientas digitales y la tecnología para dar valor a la experiencia del cliente, nunca podemos obviar ese trato de persona a persona que nos diferencia de otros canales y modelos de distribución y que es nuestra razón de ser en esta industria. ¿Cuáles son los principales desafíos y oportunidades que se presentarán a los corredores en las próximas décadas? Evidentemente los cambios más disruptivos van a ser la Inteligencia Artificial y la Robótica y no me refiero tanto a los droides, sino más bien a los “bots”.  El “blockchain” y su aplicación en los “contratos inteligentes” impactará enormemente en la automatización total de determinados ramos, pienso por ejemplo en asistencia en viaje o salud. Por tanto, el corredor de seguros tendrá el desafió de adaptarse a esa industria 4.0 que ya está aquí; para seguir comunicando y aportando sus valores nucleares y beneficios a los clientes: independencia, objetividad, profesionalidad, formación, capacidad de negociación, defensa de los intereses del cliente, etc. Otro de los grandes retos y quizás para mí el más importante es seguir posicionándonos como canal preferido de las cuartas, quintas y sextas generaciones de nuestros clientes. El nativo digital ya es nuestro cliente en algunos casos, y tendremos que aprender a relacionarnos con ellos y responder a sus expectativas y necesidades; aquí radica la principal dificultad para nosotros, dado que esta generación, como la Alfa (nacidos entre 2010/2020), entienden las relaciones personales de otra forma y tienen otros valores que debemos comprender para seguir siendo su primera opción cuando tenga una necesidad de cobertura. No olvidemos que todos estos cambios generarán