Diego Fernández, Gerente de Cojebro
Durante gran parte del año 2021, un grupo, integrado por cuatro corredurías de Cojebro, hemos estado poniendo los primeros mimbres de un proyecto global de integración.
Hemos trabajado en 4 áreas diferenciadas:
- Oferta, cuyo responsable, Alberto Alonso (Alme, correduría de seguros), contribuyó a desarrollar el área de particulares.
- Suscripción, con Moncho Mena (Mena Asesores, correduría de seguros) al frente, que llevó a cabo el área de empresas.
- Siniestros, con David Mencía (Ponce & Mugar, correduría de seguros) liderando esta área.
- Administración, legal & compliance, área de la que se responsabilizó Luis Muñoz, de TAT, correduría de seguros.
Cada uno de ellos, con el apoyo y coordinación de Cojebro, ha trabajado en la configuración de lo que denominamos “estándar SegurLike” en cada una de sus áreas de responsabilidad; lo que se traduce en la elaboración de un manual que detalla y describe cómo se gestiona y administra una correduría en todas sus vertientes, interna y externa, así como con clientes y con compañías.
De igual forma, hemos contado con el apoyo de dos aseguradoras preferentes; Axa y Allianz. En ambos casos, han contribuido de forma activa al desarrollo del proyecto, ya que:
- – Han puesto interlocutores únicos para las 4 corredurías, a pesar de que pertenecían a territoriales diferentes.
- – Nos han considerado como un único CIF, de tal forma que la suerte de unos ha sido la de todos.
El proyecto, en cuanto a la consecución de los objetivos marcados, ha sido todo un éxito. El crecimiento, la producción y la rentabilidad se han logrado, superando las dificultades que hemos tenido, como no puede ser de otra manera con estos proyectos (deslocalización, diferentes mercados, necesidades y tarifas, ausencia de cercanía, etc.).
Por parte de las corredurías participantes, se ha mostrado un alto grado de compromiso y generosidad, anteponiendo los objetivos comunes a los individuales.
Todo este trabajo se está aprovechando para crear un modelo de integración de corredurías, que permitirá transferir todas o alguna de estas áreas a una organización superior, que dé soporte y servicio a los socios que estén interesados, bien en integrarse completamente, bien en externalizar sólo algunos departamentos.
Todo este proyecto se desarrolla de forma trasversal, contando con el beneplácito de nuestras aseguradoras del panel, que verán mejorada su eficiencia al reducir claves de colaboración y aumentada su rentabilidad, fruto del compromiso de crecimiento adquirido, atendiendo, siempre, a garantizar el mejor y más adecuado producto asegurador en función de las necesidades del cliente.
Adquirir volumen confiere:
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- – Mayor poder de negociación con clientes y proveedores.
- – Mayor eficiencia, debido a las economías de escala que se generan.
- – Mayor efectividad comercial, ya que las oficinas se centran exclusivamente en la venta.
- – Mayor potencial de desarrollo, puesto que pueden abordarse proyectos que, de forma individual, es imposible llevar a cabo.
- – Tecnológico: traducido en 3 áreas diferentes:
- – Información: cuadros de mando, reports, análisis de desviaciones, etc.
- – Mejora de eficiencia: predicción de pólizas en riesgo de perderse, procedimientos en continua revisión, etc.
- – Aumento de ventas: conexión con compañías, sistemas de venta cruzada, estandarización de productos, etc
- – Suscripción, contando con:
- – Productos exclusivos.
- – Especialistas en ramos complejos que den apoyo a la organización (líneas financieras, ramos técnicos, etc).
- – Departamentos que abren nuevas vías de negocio (programas internacionales, concursos públicos, colectivos, etc).
Por supuesto que el volumen por el volumen no es necesariamente bueno. Una organización mal gestionada o con ineficiencias manifiestas, supone que, a mayor volumen, mayor problema; así que no es oro todo lo que reluce.
Los corredores de seguros somos, generalmente, muy dueños de lo nuestro. Nos cuesta mucho desprendernos de nuestra criatura: nuestro negocio, que tanto tiempo y esfuerzo nos ha costado crear y mantener. Ponerlo en manos de terceros, sin ser dueños exclusivos de las decisiones, no es nada fácil de aceptar. Debemos estar muy convencidos de lo que queremos. Por todo ello, para que un proyecto de integración triunfe, es muy importante tener:
- Generosidad. No siempre tendremos la mejor cotización ni todos los siniestros estarán cubiertos. Que lo haga otro, no quiere decir que lo ha hecho mal y que tú lo habrías conseguido.
- Compromiso. Hasta ahora, eras dueño de tus decisiones y, por tanto, de su resultado, fuera bueno o malo. Ahora te deberás al conjunto, al bien común.
- Delegación. Deberás centrarte en tus competencias (vende más). Deja a los demás hacer su trabajo.
En Cojebro, estamos terminando de desarrollar este proyecto de integración, que permitirá a nuestros socios pertenecer a una entidad superior, que protegerá a sus integrantes de las balas que, como dice nuestro presidente, han salido ya y vienen a por nosotros.
En Cojebro, lo mejor está por llegar.
