Marta Úbeda-Portugués

Ana Muñoz, socia directora de Ponce y Mugar y Secretaria General de Cojebro, lleva más de 40 años dedicada al sector asegurador, donde comenzó atraída por un ilusionante un proyecto en una aseguradora. Según sus propias palabras “trabajar en una multinacional después de finalizar mi formación académica, fue, bajo mi punto de vista, fundamental porque me hizo adquirir conocimientos y habilidades clave para el desarrollo de mi carrera profesional. Además, y en base a los objetivos profesionales de cada uno, puedes tener un desarrollo ascendente en las áreas que mejor encajes, marketing, finanzas, comercial etc. En mi caso el desarrollo profesional estuvo siempre ligado al territorio, a la negociación, al cliente, que era una valiosa red de corredores que me enseñaron a amar (y envidiar) su profesión”. Así, años más tarde abrió su propia correduría junto a Carmelo Vega, su socio. Hoy Ponce y Mugar ya ha cumplido 20 años. ¿Cómo definirías tu trayectoria profesional? ¿Qué destacarías? A lo largo de mi trayectoria de más de cuarenta años, me quedo con las personas, en todas y cada una de las posiciones laborales en las que he trabajado, que son bastantes pero siempre cerquita del cliente, (adjunta comercial a DG de zona, gerente de sucursal de corredores, corredora de seguros,  presidenta de asociación, presidenta de la federación, de asociación de mujeres empresarias, secretaría general de Cojebro), me quedo con las personas sin duda: clientes, compañeros, amigos; me quedo con esa gente valiente con la que trato cada día, que fundamentan su vida en el servicio a los demás, esas personas que luchan por el cliente, por mantenerlo y cuidarlo; personas que llevan  el  corazón por bandera en todas las facetas de su vida, haciéndonos mejores a todos los que estamos cerca. ¿Cómo ha evolucionado el sector? El sector ha evolucionado de la misma forma que evoluciona la sociedad: siguiendo la evolución de nuestros clientes, a los que damos respuesta a sus necesidades, sean particulares o empresariales, y garantizando su bienestar. Y hemos sabido mantener las ventajas del seguro tradicional con la digitalización, las insurtech, plataforma CIMA, etc., cambios que nos enseñan, nos facilitan el día a día y nos enriquecen a todos los que formamos parte de la industria aseguradora. ¿Qué retos crees que tienes por delante? El reto sistemático para un empresario es la toma de decisiones ante las amenazas y oportunidades que nos encontramos cada día, trabajar las debilidades y saber evidenciar las fortalezas; yo me esfuerzo por encontrar el equilibrio entre ser empresaria y servir al cliente. Pero sé que los retos son los que me dan ese toque de adrenalina que me mantiene enfocada a la meta. ¿Qué papel juega el asociacionismo en la mediación? El asociacionismo es crucial entre los corredores, porque mayoritariamente somos pequeños empresarios y profesionales frente a los cambios constantes del entorno, a tener mayor impacto, a unir esfuerzos o coordinar oportunidades. Es imprescindible. 2022 fue un año importante para ti, ya que tu correduría cumplió 20 años. ¿Es Ponce & Mugar el proyecto que imaginaste? ¿Cumple tus expectativas? Fue muy importante porque me hizo volver la vista a los inicios y volví a sentir esa energía del inicio de un proyecto tan importante, esa energía  que es el motor más potente que existe para impulsar una empresa. Sí, sí, las cumple ampliamente, me siento feliz porque somos el primer eslabón de la cadena aseguradora, el que nos enlaza al cliente, que es el núcleo sobre el que gira todo el sector. El cliente al que servimos, transformando su incertidumbre en certeza.  2023 vuelve a ser un año importante para ti porque, aunque ha transcurrido escasamente un trimestre, ya has recibido dos premios a tu trayectoria profesional: Premio Gema de INESE y Premio Forinvest. ¿Cómo te sientes? Son muy importantes ambos, los Gema, que he seguido año tras año, sin perderme uno; he sido testigo de los éxitos de mis compañeros, de sus empresas, de cada una de las secciones premiadas y he disfrutado muchísimo viendo su felicidad y la maravillosa organización con Elena Benito al frente, y este año me parecía un sueño que fuera yo quien lo recibía, un sueño muy feliz.  Forinvest igual  porque he participado desde su inicio, y les decía que podía considerarlo mi hogar porque siempre he sido muy bien recibida en Valencia, me une muchísimo a mis compañeros de la Comunidad Valenciana porque desde mi responsabilidad de presidenta de la federación se implicaron muchísimo y me lo hicieron muy fácil, así que recibir yo este premio, con tantos profesionales tan valiosos, solo puede ser la consecuencia del cariño. Y ahí radica mi agradecimiento, que si hasta ahora era infinito, ahora es impagable. Pincha aquí para escuchar su discurso en Forivest.

Cojebro celebró los pasados 8 y 9 de marzo en la isla de Gran Canaria el V Congreso Junior, que reunió a los Sucesores, los miembros integrantes más jóvenes de las corredurías asociadas. En él se abordaron temáticas relevantes para su formación como futuros líderes de sus empresas. El congreso contó, en la primera jornada, con la participación del medallista canario paralímpico Enhamed Enhamed, que habló de su historia de superación. También participó el Consejo Asesor de Cojebro, integrado por Mariano Martínez, José Félix Correal y Juan Ribas, que moderaron el “Observatorio Cojebro”, un espacio dedicado a debatir sobre el posicionamiento y los retos de la organización. En la segunda jornada intervino Félix Tarradellas, que impartió una ponencia sobre liderazgo y gestión de equipos. También intervinieron Diego Fernández y Roberto del Olmo, Director Gerente y Director Comercial de Cojebro, respectivamente, quienes repasaron los proyectos en los que están trabajando, así como el Plan Comercial 2023. Alex Worth, de la correduría Op de Beek & Worth, una de las asistencias más jóvenes del encuentro, ha indicado que “ha sido mi primer congreso y me ha encantado la experiencia vivida: el ambiente del grupo y los valores y preparación empresarial de estos sucesores ponen de manifiesto el enorme potencial y futuro de las corredurías de Cojebro”. Para Juan Herníquez, comercial de Henríquez Asesores y anfitrión en Gran Canaria de este V Congreso, «ha sido un gran orgullo organizar este encuentro, con compañeros con los que hice el curso de Cojebro Junior. Además, es muy satisfactorio ver cómo cada vez más profesionales jóvenes van tomando el relevo de sus corredurías». El objetivo de estos encuentros es preparar a los más jóvenes para el relevo generacional, impartiendo, entre otras temáticas, estrategias de liderazgo, crecimiento y gestión de equipos, sin olvidar la generación y fortalecimiento de lazos de camaradería y complicidad entre sus miembros que perpetúe la empatía y sinergias entre las corredurías de Cojebro.

Es un honor y un placer poder compartir con los socios y amigos de Cojebro mi perspectiva sobre algunos aspectos del panorama regulatorio internacional. A este respecto, comienzo indicando que actualmente soy Vocal Extraordinario de ADECOSE, Vicepresidente del BIPAR (Federación Europea de Intermediarios de Seguros), miembro del IRSG (equivalente a nuestra Junta Consultiva) en EIOPA (Autoridad Europea para Seguros y Pensiones) y la WFII (Federación Mundial de Intermediaros de Seguros). También quiero resaltar que en ADECOSE he desempeñado distintas posiciones con un marcado enfoque hacia el Área Internacional, y esto ha permitido que desde hace quince años participe activamente en la representación de nuestros legítimos intereses en la Unión Europea, principalmente a través del BIPAR, organización en la que previamente he ostentado los cargos de Secretario General y Presidente. Asimismo, es relevante destacar la importancia del acuerdo alcanzado hace 7 años entre Cojebro y ADECOSE, iniciativa que, en mi opinión, ha contribuido a enriquecer nuestro discurso en Europa, gracias al intercambio de experiencias sobre el día a día que vivimos las corredurías de seguros en España, especialmente valioso porque Cojebro es una asociación mercantil integrada por miembros con un modelo profesional de distribución aseguradora. Antes de entrar en los asuntos más relevantes a los que (regulatoriamente) nos enfrentamos, es necesario hacer algunos apuntes respecto al desarrollo del proceso normativo: Creciente interacción entre las autoridades y reguladores, más allá de la UE. A través de la OECD y la IAIS (Asociación Internacional de Supervisores de Seguros) existe un flujo de información e intercambio de opiniones, promoviendo así una visión global y, cada vez más, común de los legisladores y reguladores. Interconexión entre las distintas normativas. No podemos analizar e influir en las directivas o reglamentos como si se tratasen de procesos aislados, puesto que lo que se decida en cualquiera de ellas termina por impactar a otras, existentes o futuras. Largos plazos (frecuentemente, años) y complejidad del proceso de tramitación, lo que añade incertidumbre al resultado, con la consiguiente incertidumbre que esto representa, porque hasta que se llega al redactado final de cualquier norma se pueden producir cambios significativos. Una vez dicho lo anterior, entremos en la materia que nos ocupa y, para ello, es preciso conocer los 3 principales objetivos que marcó la actual Comisión de la UE: Sosteniblidad financiera, unión de los Mercados de Capitales y digitalización. No entro en explicar cada uno de ellos, pero creo que son suficientemente claros por sí mismos y facilitan entender la importancia de los siguientes dosieres que actualmente se están tramitando en la UE: Estrategia de Distribución Minorista (RIS), que busca unificar las exigencias imponibles a la distribución de productos de financieros, incluyendo aquellos que tienen componente asegurador, y que está siendo preparada por la Comisión de Servicios Financieros, cuyo planteamiento preliminar podría incluir la prohibición total de percibir comisiones en los IBIPS (en España, fundamentalmente Unit-Linked). Esto, que aparentemente no tendría gran impacto para los corredores de seguros en España ya que ya tenemos prohibido percibir comisiones, podría marcar el devenir de nuestro modelo retributivo, incluso para productos No-Vida. Open Insurance, derivado de Open Banking, valorando la posibilidad de formatos que permitan a los asegurados compartir datos e información sobre sus seguros, con el objetivo de promover la competencia. Greenwashing, para evitar que se produzca desinformación en relación con la comercialización de productos amparados por las políticas de Sostenibilidad. Comercialización a Distancia de Servicios Financieros Diálogo Social Más un largo etc., sin entrar en la revisión parcial de la Directiva sobre Distribución de Seguros. Y aunque no es objeto de esta tribuna pormenorizar los muchos detalles de las distintas normativas que se están tramitando, espero que lo anterior resulte suficientemente ilustrativo y sirva para entender mejor la complejidad de la regulación que nos puede afectar, quedando por mi parte, como siempre, a la disposición de Cojebro.

Grup Santasusana es una correduría a punto de cumplir 100 años de historia; en esta ocasión entrevistamos a Pep Santasusana, que pertenece a la generación más joven de la familia. Nos cuenta que desde pequeño ha visto cómo su abuelo y su padre dedicaban su tiempo y esfuerzo a la correduría. Según sus propias palabras: «Siempre he tenido apoyo a la hora de poder escoger mi camino, pero sobre todo la confianza de que siempre que lo quisiera tendría un sitio en la correduría. Por diversas circunstancias de tiempo y practicidad, empecé ayudando a realizar diversos trabajos dentro de la empresa y terminé enganchándome a este mundo». Ahora ya hace tres años se incorporó a Grup Santasusana y sigue formándome para seguir creciendo. ¿Qué ha supuesto para ti incorporarte a una empresa que además de vinculación familiar tiene más de 90 años de historia? Supone un orgullo poder pertenecer a esta empresa familiar que lleva ya casi 100 años de historia y que no ha parado de crecer y de aportar valor a la sociedad y al sector. Este orgullo se convierte también en un reto muy grande de dar un relevo generacional que permita seguir manteniendo esta profesionalidad y confianza que caracteriza Grup Santasusana. Observando todo el trayecto y la evolución de la correduría el trabajo seguro que no será nada fácil, pero lo afrontamos con muchas ganas. ¿Qué es lo que más te atrae de tu trabajo en la correduría? Actualmente, al estar gestionando siniestros considero gratificante poder dar confianza y tranquilidad a los clientes en momentos que muchas veces no son nada fáciles para ellos, ya que nuestro trabajo es aportarle la máxima profesionalidad y proximidad a la situación. Considero que la relación entre el cliente y corredor se basa en la confianza y es en estos momentos cuando más se debe demostrar. ¿Qué crees que puede aportar tu generación al sector? Nuestra generación ha crecido de la mano de las nuevas tecnologías y considero que en ello podemos aportar un valor diferencial y un punto de innovación a un sector que está intentando evolucionar al ritmo de otros que están más acostumbrados a ello. Al mismo tiempo que en nuestro sector surgen nuevas generaciones, en la sociedad también irrumpen y creo que la nuestra está más cercana a estas para poder ofrecer una experiencia de cliente que se adapte a sus necesidades, que de seguro no son las mismas que hace unos años. ¿Cómo se está adaptando Grup Santasusana a los cambios tecnológicos? Tengo la suerte de pertenecer a una empresa familiar que considero que ha sido pionera en el sector en cuanto a la digitalización y mejora tecnológica. Hace más de 20 años ya se apostó por la mejora de los procesos a través del uso de la tecnología, y creo que esto nos ha permitido crecer y dar un mejor servicio a nuestros clientes. Actualmente seguimos buscando la manera de mejorar día a día y de buscar cualquier herramienta que nos permita ser más eficientes en nuestro trabajo y poder dedicar más tiempo a lo más importante, nuestros asegurados. Más que ir haciendo ciertos cambios cuando vayan surgiendo, nos hemos dado cuenta de que es más importante tener una mentalidad de mejora continua para trabajar en ir creando maneras de aportar más valor utilizando la tecnología. Si tuvieras que destacar una actividad de Cojebro, ¿cuál sería? Aunque aún no he podido participar en ella, considero que sin duda sería el Congreso de Cojebro Junior. Es muy importante poder compartir conocimientos entre los corredores de estas nuevas generaciones, pero, sobre todo, poder construir buenas relaciones que nos permitan seguir aportando y creciendo en el sector de la mediación. Reuniones o congresos como estos nos muestran que los corredores nos vemos más como compañeros de profesión que como competencia, y esto hace que la calidad y humanidad del sector de la mediación crezca y nos haga a todos mejores.

Santiago Gómez es Director Comercial de FIATC y miembro del Comité de Dirección de la entidad. A lo largo de los 8 años que cumple ahora en su cargo ha implementado una renovada línea estratégica, compartida y alineada con los planes de la entidad. Nos lo cuenta en esta entrevista. ¿Cuál es la relación de FIATC con los corredores de seguros? Antes de que FIATC se reinventara como entidad en los años ochenta, pasando de ser una mutua sectorial a una aseguradora multirramo con presencia en todo el país, el corredor de seguros ya era una pieza clave para nosotros. Actualmente es nuestro aliado principal en la venta de seguros, ya que nos ofrece muchas garantías de calidad y atención a los clientes y por ello nos sentimos muy bien con la relación de confianza que hemos establecido con los corredores con los que colaboramos habitualmente. Las primas gestionadas por el Canal Corredores representan aproximadamente el 60% del total. ¿Cuál es la apuesta, aportación de valor y servicio que desde su entidad ofrecen a las corredurías? Me gustaría destacar la excelencia y rigor técnico en el momento de ofrecer soluciones: sabemos escuchar, analizar y dar respuesta. Pero esa calidad técnica no serviría de nada si el mediador no se encontrara con un equipo comprometido: nuestro compromiso, nuestra voluntad y capacidad de apoyar al corredor en las operaciones (incluso cuando otras aseguradoras se retiran), y hacerlo de una forma cercana, con una interlocución personalizada, creo que también es un gran valor que podemos aportar. Este compromiso también se traslada en nuestro énfasis en cuidar del cliente común, algo que entendemos que el corredor agradece y el valor que aportan nuestros productos especialmente en ramos estratégicos. Esto es lo que nos trasladan los corredores y que vemos reflejado en datos objetivos como son los excelentes resultados que obtenemos cada año del Barómetro ADECOSE, todo un catalizador del sector. ¿Cuáles eran los retos que asumió cuando comenzó como Director Comercial en FIATC? ¿Y qué balance hace de este tiempo? Cuando llegué a FIATC tuve la suerte de encontrarme con una entidad orientada al mediador, pero evidentemente siempre hay espacios de mejora. En primer lugar quisimos poner mucho énfasis en mantener el pulso de la realidad del mercado, conocer bien nuestro entorno y, especialmente, estar alineados con las necesidades del mediador profesional, empatizar con él para ofrecerle una propuesta de valor real. Por otra parte, hemos dedicado esfuerzos a optimizar los circuitos de interlocución para que todos ganemos en eficiencia y garantizar una relación a largo plazo, sostenible. Finalmente, nos propusimos fomentar la comercialización de aquellos ramos estratégicos para FIATC y en los que el mediador puede aportar mayor valor por su papel de experto que conoce el producto y al cliente. Hoy, ocho años más tarde, entiendo que siempre hay cosas a mejorar y que no podemos caer en la autocomplacencia, pero me gustaría destacar un hecho significativo, y es que hemos conseguido convencer a muchos mediadores para que ofrezcan con éxito productos que históricamente estaban en manos únicamente de compañías especialistas. ¿Qué momento cree que está atravesando la profesión? La sensación es que el “momento” de cambio y disrupción que estamos viviendo empezó hace más de veinte años, con la llegada de nuevos canales, hábitos de compra, la digitalización, los cambios regulatorios… Y ahí está el mediador, compitiendo, adaptándose a un entorno de continuo cambio. Bajo su punto de vista, ¿a qué dificultades cree que se enfrentan hoy en día los corredores de seguros? Seguramente las mayores dificultades están en entender realmente las necesidades de los clientes, presentes y futuras, y buscar cómo aportarles un valor tangible, diferenciador, y que estos clientes sean realmente conscientes de ello. Considero fundamental asimilar la diferencia entre póliza y cliente. Un cliente del que mediador o compañía tenga sólo una póliza no es un cliente, es una póliza. Debemos entender como cliente al que deposita su confianza profesional y por ello se deja aconsejar y gestionar su “cuenta” de seguros. Y esto hay que tenerlo muy claro para competir con otros canales de distribución que basan su estrategia en captar pólizas por precio. Dificultades las ha habido y las seguirá habiendo, pero hay que tener la capacidad de adaptarse e innovarse. ¿Qué destacaría de Cojebro? Precisamente vuestra adaptación al cambio. Lógicamente esto no es casual, entiendo que vuestra orientación a cliente y el valor que ofrecéis a los asociados y a sus clientes tienen que aportar sus frutos. Algo que me gustaría destacar de vosotros y por lo que os aplaudo es que trasladáis esta conexión y compromiso con el mediador al conjunto de la sociedad, con iniciativas como el comedor solidario de las pasadas navidades o el Camino Solidario. Y si me dejáis cerrar la entrevista a mí, os diría que considero que somos una “compañía” muy buena para hacer camino juntos.

Observatorio Cojebro: ¡Nuevos tiempos, nuevas oportunidades! Cojebro celebra su Asamblea 1T en el Monasterio mercedario de Santa Mª del Olivar, en un rincón perdido del Bajo Aragón turolense. El objetivo era debatir sobre nuestra estrategia para acometer el camino adecuado en un entorno asegurador cambiante y exigente, y sobre las necesidades de transformación y adaptación de la gestión empresarial de la organización. Antonio Muñoz-Olaya, presidente de Cojebro, indica que “Debo reconocer que la decisión de convocar esta Asamblea en un monasterio perdido en la provincia de Teruel, sin conectividad telefónica y sin internet, durante tres días, ha sido una apuesta valiente y decidida por parte de la Junta, pero, finalmente, debemos sentirnos orgullosos porque la experiencia ha resultado un éxito: la originalidad de la convocatoria y la trascendencia de los contenidos han logrado que sea la Asamblea más concurrida de la historia de Cojebro”. “El Observatorio Cojebro ha brillado, nunca mejor dicho, por la espectacular experiencia vivida con el Observatorio estelar que el Monasterio puso a nuestra disposición a través del prior de la comunidad mercedaria, el padre Fernando Ruiz, experto en astronomía, quien apasionadamente nos mostró la increíble belleza de la bóveda celeste en una gélida, pero súper estrellada, noche de nuestro retiro estratégico monacal”, apostilló Luis Mena, vicepresidente de Cojebro.

El pasado mes de octubre participamos en el quinto “Camino Cojebro Solidario” que nuestra asociación organiza anualmente, siguiendo las distintas rutas peregrinas, tradicionalmente establecidas, para llegar a Santiago de Compostela.  Esta positiva y acertada iniciativa de Cojebro, creada en 2018 con la finalidad principal de donar 1 euro por cada kilómetro recorrido por participante a una causa solidaria, tiene, además, otros valores añadidos, ya que te permite conocer y acercarte a los demás, que te conozcan y se acerquen a ti, y juntos, personas con intereses profesionales comunes que trabajamos en el sector asegurador, hemos creado vínculos y sinergias de cooperación y ayuda mutua que nos benefician a todos individual y colectivamente. Por todo esto, convencido de lo altamente positivo que es para todos, animo fervientemente a socios y ejecutivos de aseguradoras que aún no lo hayan vivido.  La ruta de este año, conocida como la Ruta de la Traslatio o la Variante Espiritual del Camino Portugués, ha consistido en rememorar el trayecto que realizó el cuerpo del Apóstol Santiago, trasladado en barca hasta Padrón y desde allí hasta Compostela. La experiencia de este recorrido ha resultado entrañable, gracias al bello paisaje que animaba a la relajación, y, especialmente singular, por la combinación del imprescindible recorrido a pie y las 20 millas náuticas que navegamos por la ría de Arousa y la subida por el cauce del río Ulla.  El número de participantes se ha ido incrementando año tras año gracias, fundamentalmente, al gran trabajo organizativo, superando en esta edición los 170 peregrinos entre titulares y empleados de las corredurías asociadas y directivos de aseguradoras e instituciones del sector.  Compartir esta extraordinaria experiencia donde se unen el componente religioso y espiritual, el esfuerzo físico, las conversaciones personales y profesionales en un ambiente risueño, alegre y distendido, disfrutando del atractivo cultural y gastronómico, implica conocerse, trabar amistades que aportan la complicidad y la confianza propias de los verdaderos compañeros de viaje, cumpliendo sobradamente el objetivo propuesto de inicio: “JUNTOS HACEMOS CAMINO”. 

El staff de Cojebro, varios socios de diferentes lugares de España, familiares y amigos organizaron el pasado mes de diciembre una comida solidaria en el Comedor Social San José del Puente de Vallecas.  El equipo preparó y dio de comer a 160 personas y repartió tuppers a otras 40. En total fueron 200 los menús, consistentes en huevos rellenos de atún, lacón a la gallega, arroz caldoso con calamares, langostinos y rape, brocheta de fruta variada y dulces navideños.   Los voluntarios calificaron la experiencia de “emocionante”, “gratificante, aunque con momentos muy duros, con nudo en la garganta y alguna lágrima que otra”, “RSC de la de verdad”…   En palabras de Roberto del Olmo, director comercial de Cojebro e impulsor de la iniciativa: “Algo no estamos haciendo bien… Espero poder repetir esta acción, con la que, sin duda, ayudamos a mejorar la sociedad”.  Antonio Muñoz-Olaya, presidente de Cojebro ha comentado que “Así será, repetiremos esta acción varias veces al año, ¡Cuánto podemos hacer por tan poco! Cojebro volverá a estar junto con los que más nos necesitan”. 

Sáez de Montagut & Moreno (SDMM) es una correduría de seguros constituida en el año 2001 que posee en su equipo directivo y de colaboradores un amplio conocimiento del negocio asegurador, que garantiza a sus clientes el más profesional asesoramiento y servicio. SDMM y su actual equipo de 20 personas cuentan con una amplia experiencia tanto en la Mediación Profesional como en Compañías de Seguros, habiendo desarrollado posiciones de alta responsabilidad en distintas funciones a lo largo de más de 25 años. Hablamos con Javier González, Socio Director de la compañía. ¿Cuál es la propuesta de valor diferencial de Sáez de Montagut & Moreno (SDMM)?. SDMM basa su estrategia en una irrenunciable alta calidad en el servicio que prestamos a nuestros clientes, siendo el trato profesional y personalizado nuestro principal valor diferencial. Esta base estratégica es sencilla y habitual en el mundo empresarial en general y en nuestro sector en particular; es mucho más complicado cumplirlo y esa es nuestra constante ambición. ¿Cómo afronta el nuevo año su correduría? ¿Cuáles son sus principales objetivos? Lo afrontamos con enorme ilusión y optimismo. A pesar de las múltiples dificultades externas y las propias que afectan a nuestro sector y a nuestra actividad, creemos que siguen existiendo múltiples oportunidades para las Corredurías de Seguros Profesionales. Tenemos múltiples objetivos, pero tres fundamentales: el primero, como no puede ser de otra forma, es mantener y mejorar cada día el valor diferencial al que ya hemos hecho referencia; siendo este un objetivo conceptual, nos obliga a aplicarlo en todo lo que hacemos en el día a día. Otro objetivo constante es el de dotar a nuestra empresa y a las personas que trabajamos en ella de las mejores herramientas, de todo tipo, para poder realizar nuestro trabajo en las mejores condiciones posibles y así poder atender mejor a nuestros clientes presentes y futuros; así lo llevamos haciendo muchos años y tenemos claro que este es un tema que año tras año será prioritario. Por último destacaría como objetivo la formación continua. Nuestro negocio no deja de cambiar en múltiples aspectos, por lo que la formación continua es una necesidad clara para todos nosotros y, por tanto, otro objetivo constante. Cuanto más conocimiento tengamos, mejor servicio prestaremos a nuestros clientes. En una correduría, en general todo gira alrededor de la satisfacción del cliente. ¿Cuáles son las claves para lograrlo? Desde nuestro punto de vista la clave es ponernos en el lugar de los clientes en cualquier actividad que realizamos. Todo lo que hacemos, hasta la más mínima cuestión, lo hacemos teniendo muy presente cómo nos gustaría a nosotros que nos prestara servicio y atención un corredor de seguros. Todo ello teniendo la máxima profesionalidad como base de cualquier actuación. La clave fundamental son las personas que trabajan en SDMM, obviamente sin un gran equipo de personas esto es imposible. Estamos muy orgullosos y agradecidos del equipo profesional que compone Sáez de Montagut & Moreno; tanto de nuestros empleados como de nuestros socios en el negocio. Ellos son los verdaderos protagonistas de tener cada día más clientes satisfechos y leales en nuestra empresa. Tenemos muy claro que nuestro éxito presente y futuro pasará por tener empleados y socios en el negocio cada día mas satisfechos de trabajar en SDMM. También consideramos importante tener una visión empresarial de largo plazo, aún con las dificultades que ello conlleva; no queremos tener una empresa que resulte muy rentable un período determinado, procuramos hacer las cosas para tener una empresa rentable durante muchos años. Para una generación como la tuya la transformación digital es clave. ¿Cómo afronta el sector asegurador y las corredurías la digitalización? La transformación digital es clave por muchas cuestiones. Desde nuestro punto de vista, ya supone enormes y muy claros beneficios para la humanidad en general y las empresas en particular. Pero plantea también determinados interrogantes y evidentes peligros. Contestando a la pregunta, consideramos que las aseguradoras lo han ido afrontando a lo largo de los años de una manera bastante similar, que por una parte ha supuesto evidentes beneficios en una parte de nuestra actividad, que nos ha facilitado a todos tener clientes más satisfechos; pero en determinados apartados esta transformación digital presenta peligros muy evidentes y es claramente mejorable. De manera general, si la digitalización solo persigue supuestos ahorros de costes (cortoplacistas desde nuestro punto de vista), banaliza la importancia de una póliza de seguros (siendo la prima el único factor diferenciador) y presta un servicio postventa uniforme a todos los clientes, nos encontraremos con un sector con problemas en no muchos años. Problemas que hoy no existen. Las corredurías estamos afrontando la digitalización de una forma mucho menos uniforme que las aseguradoras, variando su implantación en base a los distintos modelos de distribución y estrategias de servicio a los clientes. Parece muy evidente que las corredurías que digitalizan sus empresas con un objetivo más acorde a cómo lo hacen las aseguradoras hoy tienen una ventaja competitiva clara. En cualquier caso, como siempre ocurre, el mercado nos irá a todos situando a lo largo de los próximos años. ¿Crees que la cercanía con el cliente es compatible con esta revolución tecnológica? La cada vez mayor digitalización de las empresas con el objetivo prestar cada día un servicio de mayor calidad a los clientes es una cuestión fundamental para el futuro y sostenimiento de las mismas. Y ello es claro que conducirá a mayores ventas y crecimiento rentable de las empresas. Si es así, la “revolución tecnológica” entendemos que será compatible con la cercanía al cliente. Pero no es lo mismo vender ropa, zapatos, ordenadores, móviles, etc., que vender pólizas de seguro. Las pólizas de seguro son una cosa muy seria, aunque a veces no lo parezca; las pólizas de seguro influyen en la vida y el patrimonio de las personas. Como ya he dicho al principio, en el modelo de negocio que nosotros creemos como correduría de seguros, el primer e irrenunciable objetivo de cualquier proceso (también el de digitalización) es atender mejor a los

La recientemente aprobada Ley 12/2022, de impulso de los Planes de Pensiones de empleo es una buena iniciativa del Gobierno, al constituir un primer impulso serio al desarrollo del segundo pilar desde la exteriorización de los compromisos por pensiones en 2002. Sin embargo, el desarrollo normativo del segundo y tercer pilar ha sido muy desafortunado. La reducción del límite de aportación a planes individuales, en su caso, tendría que haber venido precedida no solo de un nuevo marco regulatorio y fiscal completo del segundo pilar (planes de empresa), sino también de su implantación efectiva y generalizada en las negociaciones de los convenios colectivos cuya vigencia va terminando. Desde diciembre de 2020, cuando se aprobó una disposición en la Ley de Presupuestos, aún están pendientes de aprobación un Reglamento de nueva planta, la elaboración de los pliegos de concurso, y la adjudicación de gestoras, lo que previsiblemente no ocurrirá hasta después del verano próximo, es decir casi tres años después. El resultado es que en 2021 y 2022 habrá 4.000 millones de reembolsos netos en planes individuales y cero euros de aportaciones netas en planes de empresa. ¿Dónde está el impulso?, ¿cuánto tiempo hay que esperar?, ¿son suficientes los estímulos? Lo cierto es que la realidad actual se concreta en cinco cuestiones: El régimen fiscal para la aportación a Planes de Pensiones de las empresas en favor de sus trabajadores sigue siendo peor que el existente en 2006 y en 2012. La nueva Ley se limita a recuperar parcialmente los incentivos que ya existieron hasta 2005 y hasta 2012 (la deducción del 10% en Sociedades, o la exención en la base de cotización). No ha habido traslado progresivo de incentivos del tercer pilar al segundo, que fue la justificación del Gobierno para la reducción de límites al tercer pilar. En realidad no ha habido traslado alguno, ni obviamente ha sido progresivo, sino radical y drástica la reducción de límites (un 75% menos en 2021 y otro recorte adicional para 2022, con un acumulado del 81% menos de límite fiscal). La reforma para 2022 (reducción del límite de dos mil a mil quinientos euros) afecta de lleno a participes con rentas medias (entre 33.000 y 45.000 € brutos anuales). Según datos de la Agencia Tributaria, el 73% de los aportantes realizan una aportación media inferior a dos mil euros y corresponde a salarios de menos de 45.000 euros anuales, y el 55% aportan menos de 1.500€ correspondiendo a salarios de menos de 33.000 euros. Ha supuesto un frenazo al desarrollo de los planes individuales, con un 40% menos de aportaciones en 2021, y un 17% menos en 2022 (hasta septiembre) sobre el año anterior, y por vez primera desde 1987 se han experimentado prestaciones netas negativas en los Planes individuales. Un reciente estudio el Instituto de Estudios Económicos (“Por una mejora a los incentivos fiscales de los Planes de Pensiones”), señala que la capacidad de acumulación de ahorro para la jubilación a través de Planes de Pensiones individuales en España es una de las más re­ducidas de toda la UE 27, debido al restrictivo marco fiscal existente. También menciona que debido al reducido límite anual a las aportaciones a los planes individuales (uno de los más bajos de toda la UE), un partícipe español que apor­tara el máximo anual permitido a su Plan de Pensiones individual obtendría un capital acu­mulado en el momento del rescate que es menos de la mitad del promedio de la UE, y hasta 5 y 6 veces inferior a aquellos países con las menores restricciones de aportación. Es de esperar que con estos datos se realice lo antes posible una reversión a la situación anterior en espera de un desarrollo mínimo del sistema de empleo a través de la negociación de los más de cuatro mil quinientos convenios colectivos en vigor. Mientras esto no ocurra, debe destacarse que el Plan de Pensiones (y su homólogo de seguro) sigue siendo el único instrumento finalista para la jubilación con reducción en base imponible, y va a seguir siendo un instrumento demandado por los ahorradores en su planificación financiera. En este sentido, es relevante resaltar el trabajo que organizaciones como Cojebro realizan en materia de asesoramiento profesional a la ciudadanía, asegurados y clientes, a través de la capilaridad territorial de sus socios, para un mejor conocimiento de su planificación y previsión social.